ࡱ> ]bjbjZ!Z!48K4\8K4\ NF F .$T444l4_<<"^^^^"^"^"^^^^^^^ad^+!"@++^$$^^&^PPP+F$^^^P+^PPx\|6h]^2f[;G\>^^0_2]6eM4e$h]eh](^"N$bP%&)^"^"^"^^7P|^"^"^"_++++e^"^"^"^"^"^"^"^"^"F R :Viso o geral da comunicao integrada de marketing Fragmentos de texto de Terence Shimp in: Propaganda e Promoo, extrados deste captulo, compactados e adapatados ao Brasil pelo professor. Material exclusivo de apoio para a disciplina. Para maior aprofundamento e fontes dos dados listados procurar bibliografia original. Divulgando energia Gs natural e eletricidade so simples commodities, voc no concorda? No importa quem fornece essas fontes de energia, toda eletricidade e todo gs natural so idnticos, independente da fonte. Certo? Bem, essa pode ser a forma como os consumidores viam as fontes de energia no passado, quando a distribuio de energia possua regulamentao restrita e os fornecedores limitavam-se a rigorosos mercados geogrficos. Mas a desregulamentao da distribuio de energia, principalmente o gs natural e a eletricidade, eliminou os monoplios geogrficos. A desregulamentao forou as empresas a concorrer por clientes, exatamente como fazem as operadoras de telefonia de longa distncia. Se antes apenas a Embratel podia prestar servios de telefonia de longa distncia, hoje h concorrentes bem conhecidos, como a Telemar, a Telefnica e outros. O mesmo est ocorrendo com outros servios pblicos. Criao de marca o nome do jogo. As empresas de servios pblicos esto desenvolvendo marcas que lhes permitiro concorrer em mercados distantes. Embora o gs natural e a eletricidade sejam produtos invisveis, as empresas pretendem criar uma forte conscincia de marca e imagem positiva que lhes permitiro conquistar mais clientes residenciais e comerciais. Os riscos so altos no setor de servios pblicos, que gera anualmente mais de US$ 200 bilhes em receitas. Empresas americanas como EnergyOne, Cinergy Inc. e Entergy Corp. so apenas algumas das empresas do setor que comearam a usar comunicao de marketing sofisticada. Por exemplo, a Entergy Corp. patrocinou um torneio da Associao Profissional de Jogadores de Golfe em 1999. A EnergyOne contratatou grandes agncias de publicidade para desenvolver campanhas publicitrias empolgantes. A Cinergy Inc. pagou US$ 6 milhes para colocar seu nome no estdio do Cincinnati Reds, o que resultou em um aumento drstico da conscincia da marca. Atravs da criao de um nome para a marca, propaganda e outras formas de comunicaes de marketing, as empresas de servios pblicos podem um dia ser to conhecidas como as de servio telefnico que usamos ou as marcas de gasolina (Texaco, Shell, Petrobras, etc.) que identificamos prontamente e at preferimos. NATUREZA DA COMUNICAO DE MARKETING A comunicao de marketing um aspecto fundamental da misso geral de marketing de uma empresa e um dos principais determinantes do seu sucesso. O componente "comunicao" no mix de marketing aumentou sua importncia drasticamente durante a ltima dcada. Na verdade, tem sido dito que o 'marketing nos anos 90 comunicao e comunicao marketing. Ambos se tornaram inseparveis e isso se acentuou nos primeiros anos do sculo XXI. Todas as organizaes modernas empresas comerciais ou entidades sem fins lucrativos (museus, orquestras sinfnicas, a Cruz Vermelha, etc.) usam vrias formas de comunicao de marketing para promover suas ofertas e atingir objetivos financeiros e no-financeiros. As formas principais de comunicaes de marketing abrangem propaganda, vendedores, placas de loja, displays em pontos de venda, pacotes de produto, mala-direta, amostra grtis, cupons, informes publicitrios e vrios outros instrumentos de comunicao. Coletivamente, as atividades citadas constituem o componente do mix de marketing que tradicionalmente chamado de promoo. O mix para uma marca consiste em quatro conjuntos de esferas de deciso relacionadas: decises de produto, preo, ponto (ou distribuio) e promoo. Embora essa caracterizao de marketing de "4Ps" tenha levado ao uso comum do termo "promoo" para descrever as comunicaes com clientes j existentes e potenciais, o termo "comunicao de marketing" hoje preferido pela maioria dos profissionais de marketing e professores. Elementos da comunicao de marketing A comunicao de marketing pode ser mais bem compreendida pela anlise dos dois elementos que a constituem: a comunicao e o marketing. Comunicao o processo pelo qual os pensamentos so transmitidos e o significado compartilhado entre pessoas ou entre organizaes e pessoas. J o Marketing o conjunto de atividades atravs das quais as empresas e outras organizaes criam transferncia de valor (trocas) entre elas prprias e seus clientes. claro que o marketing mais amplo, mas em grande parte envolve atividades de comunicao. Considerada como um todo, a comunicao de marketing representa o conjunto de todos os elementos no mix de marketing de uma marca que facilitam trocas ao estabelecer significado compartilhado com os clientes daquela marca. Para evitar confuso posterior, faz-se necessrio nesse ponto fornecer definies breves dos principais tipos de comunicao de marketing. Antes de rever essas definies, importante avaliar uma situao do mercado real. Considere a linha de salgadinhos comercializada nos EUA pela Frito-Lay sob a marca Wow! (o ponto de exclamao faz parte do nome). A Frito-Lay lanou a marca Wow! de batatas fritas para os clientes norte-americanos em maro de 1998. Essas novas batatas sem gordura so fritas em uma substncia nova chamada olestra, um produto base de soja inventado pelos cientistas da Procter & Gamble, empresa conhecida mundialmente na rea de bens de consumo. A Frito-Lay lanou a marca Wow! usando propaganda e programa de vendas agressivos. O valor da propaganda excedeu US$ 40 milhes em 1998. Como se esperava que os consumidores fossem cticos em relao ao fato de que um salgadinho sem gordura pudesse ter um gosto bom, era fundamental que fosse feita uma ampla distribuio de amostras do produto, de forma que os consumidores pudessem saber que Wow! tinha exatamente o mesmo sabor dos salgadinhos com gordura e altas calorias consumidos h longo tempo. Caixas com sacos em tamanho pequeno, com preo de US$ 0,99 trs unidades, estavam disponveis nas lojas e eram apoiadas por displays com o tema: "Wow! O mesmo sabor e metade das calorias". Para aumentar a chance do consumidor de testar a Wow!, foram distribudos cupons para trocar por produto nos jornais dominicais. A Frito-Lay tambm lanou um site na Internet como um meio adicional de divulgar a Wow! e criar uma imagem positiva para a marca. Usando o lanamento da marca Wow! como nosso ponto de partida, vamos examinar resumidamente as principais formas de comunicao de marketing. A venda pessoal uma forma de comunicao pessoa a pessoa atravs da qual o vendedor informa, instrui e convence potenciais clientes a comprar os produtos ou servios da empresa. A equipe de vendas da Frito-Lay visitou centenas de compradores dos varejistas para convenc-los a acrescentar os produtos Wow! sua linha de salgadinhos. Esses esforos de venda eram incentivados por descontos iniciais aos varejistas e pela promessa de que fortes iniciativas de propaganda, distribuio de amostras e de cupons iriam tirar os produtos Wow! de suas lojas. A propaganda, assim como a campanha de US$ 40 milhes da Frito-Lay para lanar o Wow!, envolve comunicao de massa atravs de jornais, revistas, rdio, televiso e outros veculos (quadros de avisos, Internet, etc.) ou comunicao direta, que dirigida a cada cliente business-to-business ou consumidor final. Ambas as formas de propaganda so pagas por um patrocinador identificado (o anunciante), mas so consideradas como no-pessoal porque a empresa patrocinadora est se comunicando simultaneamente com receptores mltiplos, talvez milhes deles, e no com uma nica pessoa ou um pequeno grupo. A propaganda direta, tambm chamada de marketing de banco de dados, tem enfrentado um enorme crescimento nos ltimos anos devido eficcia das comunicaes dirigidas e da tecnologia de computador, que torna isso possvel. A promoo de vendas consiste em todas as atividades de marketing que tentam estimular uma ao rpida do comprador ou a venda imediata de um produto, e j a propaganda projetada para atingir outros objetivos, tais como gerar conscincia de marca e influenciar atitudes do cliente. A promoo de vendas voltada tanto para o comrcio (atacadistas e varejistas) como para os consumidores. A promoo de vendas orientada para o comrcio inclui a utilizao de vrios tipos de concesses para estimular a resposta de atacadistas e varejistas. A promoo de vendas orientada para o consumidor envolve o uso de cupons, prmios, amostras grtis, concursos, descontos e outras modalidades. A FritoLay usou a promoo orientada para o comrcio (produtos grtis e fornecimento de displays) e a promoo orientada para o consumidor (distribuio de amostras e de cupons) para fazer o lanamento bem-sucedido da Wow! O patrocnio de marketing a prtica de promover os interesses de uma empresa e suas marcas ao associar a companhia ou uma de suas marcas a um evento especfico (por exemplo, uma grande competio esportiva, como a Copa do Mundo no futebol) ou uma causa beneficente (como a United Way). Quando este livro foi escrito, a Frito-Lay no estava usando a marca Wow! para patrocinar nenhum evento em particular, mas fcil imaginar que apenas uma questo de tempo para que um concurso de beleza ou uma competio esportiva tenha o patrocnio da Wow!. A publicidade, como a propaganda, descreve as comunicaes no-pessoais para o pblico de massa; mas, ao contrrio da propaganda, a companhia patrocinadora no paga pelo tempo ou pelo espao da propaganda. A publicidade malmente assume a forma de novos itens ou comentrios editoriais sobre os produtos ou servios de uma empresa. Esses itens ou comentrios recebem espao grtis de publicao porque os representantes dos veculos consideram esta informao pertinente e interessante para o pblico. Neste sentido esta publicidade no " paga" diretamente pela empresa que recebe seus benefcios, mas as atividades do departamento de relaes pblicas sempre o so. A Frito-Lay distribuiu vrios materiais de divulgao a revistas e a outros veculos de informao falando sobre os salgadinhos Wow! e o importante substituto da gordura comum - o olestra. Esta ao que inclua press releases (assssoria de imprensa) foi quem possibilitou tanta divulgao para o um salgadinho de baixas calorias e sem gordura. A comunicao no ponto de vendas engloba displays, psteres, placas e uma variedade de outros materiais que so projetados para influenciar as decises de compra no ponto de vendas. Os displays dentro das lojas desempenham papel importante, atraindo a ateno dos consumidores para os produtos Wow!. Em resumo, os gerentes de comunicao de marketing tm uma variedade de ferramentas de comunicao sua disposio. A importncia relativa e a aplicao especfica dessas ferramentas dependem das circunstncias enfrentadas por uma marca em um determinado momento. MARCAS, VALOR DE MARCA E MELHORIA VALOR DE MARCA Os comunicadores de marketing, em suas vrias especialidades (publicitrios, vendedores, profissionais de relaes pbli etc.), desenvolvem e transmitem mensagens referentes rentes tipos de objetos: produtos, servios, lojas, eventos e at pessoas. Embora esses termos englobem tipos diferentes de objetos de marketing, um termo ser suficiente para resumir os significados que descrevem todas as formas de objetos de marketing. Esse termo "marca". Os salgadinhos Wow! so marca. Tambm so marcas Celpe e Chesf. Coca-Cola, Rede Globo, Motorola, Intel, Kodak e IBM so marcas famosas. Mas, independentemente da fama da marca, o ponto que merece se especial que a maioria das comunicaes de marketing ocorre no nvel da marca. As discusses deste texto concentram-se nas comunicaes de marketing no nvel da marca. fundamental que os alunos entendam completamente que o termo "marca" uma forma conveniente (e apropriada) para descrever qualquer objeto de esforos orquestrados de marketing. New York Yankees e Boston Celtics, antes de times esportivos, so marcas cuja reputao deve ser valorizada e protegida. O Jornal Nacional uma marca com interesse em construir, ou pelo menos manter, seu valor substancial. Um exemplo final para concluir este ponto que at mesmo voc pode ser visualizado como uma marca. Tom Peters, conhecido consultor e autor de marketing (de Em Busca da Excelncia), escreveu sobre marketing da marca chamada voc. Uma marca bem-conhecida e respeitada um ativo inestimvel. As marcas desempenham diversos papis para as empresas que as comercializam. Um importante papel econmico permitir s empresa atingir economias de escala ao produzir uma marca em quantidade de massa. Outro papel econmico inestimvel que uma marca de sucesso pode criar barreiras para a entrada de concorrentes que possam querer lanar suas prprias marcas. As marcas tambm desempenham um papel estratgico importante ao fornecer os principais meios para diferenciar a oferta de uma empresa das marcas concorrentes. Uma imagem de marca forte permite ao fabricante ganhar vantagem sobre os varejistas e outros intermedirios de marketing. Da perspectiva do consumidor, marcas respeitadas oferecem a garantia de um desempenho consistente e fornecem os benef- cios (como status ou prestgio) que o consumidor busca ao comprar determinados produtos ou marcas. Mais do que isso, uma marca um acordo com o consumidor, e a simples meno de seu nome gera expectativas sobre o que ela trar em ter mos de qualidade, convenincia, status e outras consideraes importantes em compras. Robert Wehling, vice-presidente snior responsvel por propaganda e pesquisa de marketing na Procter & Gamble, nos d uma viso profunda sobre o papel que as marcas desempenham para os consumidores ao descrever vrias marcas famosas da P&G: Quando voc (o consumidor) tem uma marca como a Tide (sabo em p lder nos EUA, correspondente ao poder da marca OMO no Brasil), no precisa pensar muito sobre isso. Voc sabe que ela vai lhe dar o melhor desempenho, o melhor valor e realizar sua tarefa sem qualquer problema. Grandes marcas trazem um elemento de simplicidade para um mundo que muito complexo. Creio profundamente que ns (P&G) estaremos vendendo Tide e Crest e Pampers e Pantene daqui a 50 anos, e que essas marcas sero maiores e melhores do que so hoje. O conceito de valor da marca Para entender o conceito de valor de marca, necessrio que tenhamos antes um entendimento claro do significado do termo "marca". A American Marketing Association define marca como um nome, termo, sinal, smbolo ou design, ou uma combinao de tudo isso, com a inteno de identificar bens e servios de um vendedor ou grupo de vendedores e para dife- renci-los do concorrente. Assim, existe uma marca quando um produto, loja de varejo ou servio recebe um nome, designao, sinal, smbolo, design ou qualquer combinao especfica desses elementos. Todas as organizaes e seus produtos podem ser considerados marcas. Vivemos em um mundo de marcas. Acontece, porm, que algumas marcas so mais conhecidas e mais respeitadas do que outras. Por exemplo, a prmio brasileiro TOP DE MARKETING. Como estudante da rea voc pode ter participado de uma edio regional desta premiao ou pelo menos j ter ouvido falar dela, mas a maioria das pessoas provavelmente jamais sabe o que ele significa. O valor da marca foi definido de muitas formas, e diversas abordagens foram desenvolvidas para medi-lo A abordagem deste texto para descrever o valor da marca baseia-se na perspectiva do consumidor. Vista assim, uma marca possui valor medida que os consumidores se familiarizaram com ela e tm armazenadas em sua memria associaes favorveis, fortes e nicas. Ou seja, o valor da marca da perspectiva do consumidor consiste em duas formas de conhecimento: conscincia da marca e imagem da marca. Por exemplo, a marca Adidas, de calados esportivos, elevou substancialmente seu oramento de propaganda em 1998, aumentando-o em 25% em relao ao ano anterior. O diretor de vendas e marketing da Adidas explicou que o propsito desse aumento foi: (1) aumentar a conscincia do consumidor em relao marca Adidas e (2) realar a mensagem de que Adidas um calado esportivo autntico e de alto desempenho." Voc percebe que ele no menciona especificamente o valor da marca, mas precisamente a isso que ele se refere quando fala em aumentar o conhecimento e transmitir a imagem de desempenho desejado para a marca Adidas. Conscincia de marca. A conscincia de marca consiste em saber se o nome de uma marca vem cabea quando os consumidores pensam sobre uma determinada categoria de produto e a facilidade com que o nome lembrado. Pare de ler por um momento e considere todas as marcas de pasta de dente que lhe vm imediatamente cabea. Provavelmente voc se lembrou de Sorriso (Kolynos) e Colgate, pois elas so lderes de participao de mercado entre as marcas de pasta de dentes. Talvez voc tambm tenha se lembrado de Close-up e Signal, j que elas tambm detm grande parcela nas compras desse produto. Mas voc j pensou sobre Sensodine, Aquafresh, Pepsodent ou Aim? Talvez sim; provavelmente no. Essas marcas no so to conhecidas ou adquiridas com tanta freqncia como as demais. Assim, elas tm menos valor de marca do que, por exemplo, Colgate e Sorriso. Conscincia de marca a dimenso bsica do valor de marca. Do ponto de vista de um consumidor individual, uma marca no tem valor a no ser que ele pelo menos saiba que ela existe. Levar conscincia de marca o desafio inicial para novas marcas. Manter altos nveis de conscincia de marca a meta de todas as marcas j estabelecidas. Reconhecimento de marca reflete um nvel relativamente superficial de conscincia, enquanto que lembrana de marca reflete uma forma profunda de conscincia. Os consumidores podem ser capazes de identificar uma marca se ela lhes for sugerida atravs de pistas. Entretanto, poucos so capazes de recordar um nome de memria, sem qualquer pista ou dica. Esse nvel mais profundo de conscincia de marca a lembrana ao que aspiram profissionais de marketing. Atravs de comunicao de marketing eficaz e consistente, algumas marcas tornam-se to conhecidas que em princpio todas as pessoas podem se lembrar delas. Por exemplo, a maioria das pessoas que sabem da existncia de computadores mencionariam o Windows se lhes fosse perguntado o nome de sistema operacional ou programa. Imagem da marca a segunda dimenso do conhecimento marca baseado no consumidor a imagem da marca. A imagem da marca pode ser analisada a partir dos tipos de associaes que vm cabea do consumidor quando ele v uma determinada marca. A primeira delas simplesmente os pensamentos ou as imagens que um consumidor tem sobre uma marca, o que se assemelha forma como pensamos sobre outras pessoas. Por exemplo, que pensamentos e imagens lhe vm imediatamente cabea quando voc pensa em seu melhor amigo? Voc, sem dvida, associa seu amigo a certos traos fsicos, caractersticas, qualidades e, talvez, fraquezas. Da mesma forma, as marcas esto fixadas em nossa memria atravs de pensamentos especficos ou associaes. Essas associaes podem ser conceitualizadas em termos de: (1) tipo, (2) favorabilidade, (3) fora e (4) exclusividade. Para ilustrar esses pontos, retomaremos nossa discusso anterior sobre os salgadinhos Wow! , da Frito-Lay, e vamos analisar as associaes que um consumidor, Joo, faz com essa marca. Joo adora batatas fritas. Como muitos outros consumidores, ele tem que ter cuidado com seus hbitos alimentares, tanto pela aparncia como pela sade. Depois de experimentar as batatas Wow! com algum ceticismo, duvidando que elas realmente teriam um sabor to bom quanto a comum, Joo descobriu que as batatas Wow! tinham exatamente o mesmo gosto que as outras. Ele descobriu tambm, atravs das informaes na mdia e de suas prprias observaes, que as batatas Wow! eram feitas pela Frito-Lay, fritas em olestra, tinham menos calorias do que a linha regular, eram isentas de gordura saturada, estavam disponveis em verso ondulada ou lisa, e que talvez tivessem o preo um pouquinho mais alto do que outras marcas de batatas fritas. Todos esses pensamentos representam tipos de associaes na memria de Joo sobre Wow!, e todos eles, com exceo do preo mais alto da Wow!, representam associaes favorveis de marca na concepo de Joo. Como Wow! foi a marca pioneira de batatas a serem fritas com olestra, Joo considera a marca e a subcategoria de produto como sinnimos e, como tal, seus pensamentos ou associaes sobre Wow! so fortemente sustentados. Como a olestra um produto novo que substitui a gordura, pensamentos exclusivos sobre a Wow! surgem quando Joo pensa nessa marca. Em outras palavras, na cabea de Joo, Wow! e olestra esto intrinsecamente ligados porque ele associa a olestra somente ao Wow! claro que, com o tempo, quando outras marcas de salgadinho feitos com olestra aparecerem no mercado, a associao nica de Joo de olestra com Wow! vai provavelmente enfraquecer. Mas, por enquanto, olestra e Wow! so praticamente sinnimos para Joo. A partir desse exemplo, podemos constatar que Joo associa as batatas fritas Wow! a certas caractersticas ou atributos (por exemplo, feitas com olestra), benefcios (menos gordura, mais saudvel, sabor agradvel) e que ele possui uma avaliao geral ou uma atitude favorvel em relao a essa marca. Essas associaes de Joo so fortemente sustentadas, so favorveis e, de certa forma, nicas. A Frito-Lay, o fabricante da Wow!, adoraria ter milhes de "Joes" no mercado. Considerando que Joo seja o prottipo de outros consumidores, pode-se dizer que o Wow! tem um alto valor de marca. Ao contrrio do Wow!, h produtos com pouco valor de marca. Isso ocorre porque os consumidores: (1) tm uma vaga conscincia dessas marcas ou, pior ainda, elas so completamente desconhecidas para eles, ou (2) mesmo que as conheam, eles no fazem associaes fortes, favorveis e nicas com essas marcas. Aumentando o valor da marca Em geral, os objetivos de aumentar o valor da marca so atingidos inicialmente atravs de uma identidade positiva para marca (ou seja, a seleo de um bom nome ou logotipo), mas principalmente atravs de marketing e de programas de comunicao que gerem associaes favorveis, fortes e nicas na mente do consumidor entre uma marca e seus atributos/benefcios. impossvel exagerar a importncia do empenho em aumentar o valor de uma marca. Produtos que tm alta qualidade e apresentam um significado positivo possuem alto valor de marca. Mas so necessrios esforos de comunicao de marketing eficazes e consistentes para gerar e manter o valor da marca. Uma imagem favorvel no acontece automaticamente. Atividades constantes de comunicao so normalmente necessrias para criar associaes favorveis, fortes e talvez nicas em relao a uma marca. Por exemplo, pode-se dizer que uma das maiores marcas mundiais, a Coca-Cola, pouco mais do que gua colorida com acar. Entretanto, essa marca possui um imenso valor porque seus gerentes do muita ateno necessidade contnua de fazer propagandas que sustentem a histria da Coca-Cola e construam sua imagem ao redor do mundo. Somente nos Estados Unidos, a Coca-Cola abarcou aproximadamente 44% do mercado de US$ 55 bilhes de refrigerantes carbonados em 1998. Os consumidores no compram essa "gua colorida com acar" simplesmente pelo seu sabor; eles compram um estilo de vida e uma imagem a escolher Coca-Cola, e no as outras marcas disponveis. O responsveis pela imagem positiva da Coca-Cola e por sua imensa participao de mercado so propaganda eficaz, promoes de vendas empolgantes, patrocnio criativo e outras formas de comunicao de marketing. Um dos principais efeitos de aumentar o valor de uma marca que a fidelidade marca por parte do consumidor tambm deve crescer. Na verdade, o crescimento a longo prazo e lucratividade so altamente dependentes da criao e do reforo da fidelidade marca. A citao seguinte, de dois respeitados profissionais de marketing, resume a natureza e a importncia da fidelidade marca: Embora os profissionais de marketing h muito tempo vejam as marcas como ativos, o verdadeiro ativo a fidelidade a esta marca. Uma marca no um ativo. Fidelidade marca o grande ativo. Sem a fidelidade de seus clientes, h apenas uma marca registrada, um smbolo de propriedade, identificvel, com pouco valor. Com a fidelidade de seus clientes uma marca mais do que uma marca registrada. Uma marca registrada identifica um produto, um servio, uma corporao. Uma marca identifica uma promessa. Uma marca forte uma promessa confivel, relevante e diferenciada. Mais do que uma marca registrada, uma marca de confiana de enorme valor. A criao e o aumento da fidelidade marca resultam em um incremento correspondente no valor da marca. Pesquisas mostraram que, quando as empresas comunicam mensagens exclusivas e positivas atravs de propaganda, vendas pessoais, promoo de vendas e outros meios que compem a CIM, elas podem diferenciar suas marcas efetivamente das ofertas dos concorrentes e resguardar-se de futuras disputas de preo. A comunicao integrada de marketing desempenha um papel essencial na criao de valor positivo da marca e na construo de forte fidelidade a ela. Entretanto, isso nem sempre atingido com a propaganda tradicional ou outras formas convencionais de comunicao de marketing. Por exemplo, a Starbucks, um cone de caf de alto nvel, faz muito pouca propaganda, embora tenha seguidores que a consideram quase um objeto de culto. O consumidor mdio da marca visita uma loja da Star-Bucks aproximadamente 18 vezes por ms, uma situao quase sem paralelo de fidelidade marca. Roger Enrico, presidente da PepsiCo, fornece uma concluso apropriada para esta seo com a seguinte descrio da importncia dos esforos da PepsiCo para gerar valor de marca: Para mim, a melhor coisa que uma pessoa pode dizer sobre sana marca que ela sua marca favorita. Isso significa alguma coisa mais do que gostar da embalagem ou do sabor. Significa apreciar a coisa como um todo a empresa, a imagem, o valor, a qualidade, etc. Assim, ao avaliar a nossa empresa, se nos detemos apenas nos resultados e nos lucros deste ano, no temos uma viso completa. Devemos nos ater participao de mercado, mas tambm situar-nos em relao nossos concorrentes, em termos de conscincia e importncia de nossas marcas para o consumidor. Voc sempre sabe onde est em lucros porque analisa isso todos os meses. Mas o que voc precisa saber, quase com o mesmo senso de urgncia, onde voc est para seus consumidores e seus clientes! GERENCIANDO CONCEITOS DE MARCA (Brand Idea ou Idia de Marca) As marcas devem ser estrategicamente gerenciadas em um esforo contnuo para aumentar o valor e a fidelidade dos consumidores. Isso chamado de gerenciamento de conceito de marca, que pode ser definido como planejamento, implementao e controle de um conceito de marca durante a vida da marca. Um conceito de marca, em outras palavras, o significado especfico que os gerentes da marca criam e comunicam para o pblico-alvo. Isso o que veremos no texto adicional adiante como Brand Idea. O gerenciamento de um conceito ou significado especfico de marca pode ser realizado atravs do apelo a qualquer uma das trs categorias de necessidades bsicas do consumidor: funcional, simblica ou experimental. Essas trs categorias so mostradas como um tipo especfico de associao chamada de benefcios. A diferena entre benefcios e necessidades no deve nos preocupar, pois simplesmente uma questo de perspectiva. Significa que os consumidores tm necessidades e as marcas tm atributos e caractersticas que satisfazem essas necessidades. Os benefcios da marca so ento as caractersticas que atendem s necessidades. Assim, como voc pode ver, necessidades e benefcios podem ser imaginados, metaforicamente falando, como os dois lados da mesma moeda. O gerenciamento de conceito de marca (idia da marca) dirigido para as necessidades funcionais tenta fornecer solues para os problemas de consumo atuais dos consumidores ou para potenciais problemas, ao comunicar que a marca possui benefcios especficos, capazes de resolver esses problemas. Apelos s necessidades funcionais so a forma dominante de gerenciamento de conceito de marca. Nas vendas industriais, por exemplo, os vendedores normalmente apelam para as necessidades funcionais dos consumidores por produtos de alta qualidade, prazo de entrega mais rpido ou servio melhor. Os profissionais de marketing de bens de consumo tambm apelam regularmente para as necessidades que os consumidores tm de convenincia, segurana, boa sade, limpeza, etc., todas necessidades funcionais que podem ser atendidas pelos benefcios da marca. Enquanto muitas marcas so comercializadas primariamente com base em sua funcionalidade, outras so comercializadas para satisfazer desejos psicolgicos. Os apelos a necessidades simblicas incluem aqueles voltados para os desejos que o consumidor tem de autovalorizao, participao em grupos, afiliao e integrao. O gerenciamento de conceito de marca voltado para as necessidades simblicas tenta associar o uso da marca com o grupo, o papel ou a auto-imagem desejados. Os profissionais de marketing de produtos de beleza, jias, bebidas alcolicas e cigarros freqentemente apelam para as necessidades simblicas. As necessidades experienciais dos consumidores representam seus desejos por produtos que forneam prazer sensorial, variedade e estmulo cognitivo. O gerenciamento do conceito de marca dirigido para as necessidades experimentais promovem a marca como sendo fora do comum e com alto valor sensorial (parecer elegante, sentir-se maravilhoso, ter cheiro ou sabor excelente, soar divino, ser exuberante, etc.) ou rica em potencial para estmulo cognitivo (excitante, desafiador, que entrete mentalmente, etc.). importante reconhecer que as marcas freqentemente oferecem uma mistura de benefcios funcionais, simblicos e experimentais. Entretanto, os anncios no podem comunicar tudo isso ao mesmo tempo; ao contrrio, devemos escolher uma dessas vertentes para atingir os potenciais consumidores. De forma geral, o gerenciamento bem-sucedido de conceito de marca exige uma estratgia de comunicao que apele para um nico tipo de necessidade do consumidor (funcional, simblica ou experimental) em vez de tentar apelar para todas ou seja, um conceito de marca genrico. Uma marca com conceitos mltiplos ou genricos difcil de gerenciar porque: (1) concorre com mais marcas (aquelas com conceitos puramente funcionais, puramente simblicos, puramente experimentais e conceitos mistos) e (2) pode ser difcil para o consumidor entender imediatamente o que ela representa e quais so suas caractersticas. responsabilidade e na verdade, obrigao dos gerentes de marcas supervision-las cuidadosamente, ajustando seu significado quando necessrio (devido a desafios da concorrncia, mudanas na preferncia do consumidor, etc.) e esforar-se continuamente para aumentar seu valor. COMUNICAO INTEGRADA DE MARKETING Tem havido uma tendncia bem-definida nos ltimos anos em direo a uma prtica que chamada de comunicao integrada de marketing, ou simplesmente CIM. Na verdade, essa tendncia um dos mais importantes desenvolvimentos de marketing nos anos 90. No passado, as empresas normalmente tratavam os elementos de comunicao como atividades teoricamente separadas, enquanto que a filosofia atual de marketing sustenta que a integrao absolutamente imperativa para o sucesso, como sintetizado claramente nas seguintes citaes. O profissional de marketing bem-sucedido no novo ambiente ser aquele que coordenar o mix de comunicao de forma to rigorosa que voc pode olhar de veculo (de propaganda) para veculo, de evento de programa para evento de programa e ver instantaneamente que a marca est falando uma nica linguagem. A razo bsica para comunicao integrada de marketing que ela se constituir na nica vantagem competitiva sustentvel das organizaes de marketing nos prximos anos, j que a percepo proporcionada pelo mix de comunicao ser o principal aspecto diferencial entre as diversas marcas. A integrao dos vrios elementos de comunicao parece to elementar que o aluno deve estar imaginando por que isso to complicado. Na verdade, muitas organizaes tm tradicionalmente tratado propaganda, promoo de vendas, displays nos pontos de vendas e outras ferramentas de comunicao como prticas separadas. A relutncia em mudar deve-se ao paroquialismo gerencial e ao temor de que a mudana leve a cortes no oramento em suas reas de controle (como propaganda), com reduo de autoridade e poder. As agncias de propaganda corporativas tambm resistem mudana em razo da relutncia em ampliar suas funes para alm da propaganda. Entretanto, muitas delas recentemente expandiram seus papis fundindo-se com outras empresas ou criando novos departamentos especializados nas reas crescentes de promoo de vendas, relaes pblicas orientadas para marketing, marketing de evento/patrocnio e marketing direto. A premiada agncia Fallon McElligott, de Minneapolis, percebeu que o sucesso para ela prpria e para seus clientes exigia mais do que uma dependncia exclusiva da propaganda. O presidente e fundador da agncia, Patrick Fallon, reconheceu que precisava de gerentes com experincia em marketing que fosse alm da propaganda. A agncia contratou um gerente de marketing integrado e a Fallon McElligott foi transformada de uma agncia conhecida principalmente por seus anncios impressos em uma agncia que poderia auxiliar seus clientes em qualquer outra forma de comunicaes de marketing. Essa abordagem integrada permitiu que a Fallon McElligott atrasse clientes importantes, como McDonald's Arch Deluxe, United Airlines, Holiday Inn, USA Network e Miller Lite Beer. Muitas empresas, inclusive as fornecedoras de servios de comunicaes de marketing, bem como seus clientes, tm adotado cada vez mais uma abordagem integrada para suas atividades de comunicao. Esse crescimento no restrito aos Estados Unidos e se espalhou pelo Reino Unido, por outros locais da Europa e tambm pela Amrica Latina. Embora o conceito de CIM tenha recebido sua aprovao inicial dos fabricantes de bens de consumo embalados, a prtica tambm foi adotada por numerosos varejistas e profissionais de marketing de servios. Agora parece certo que a CIM no ser uma moda passageira; ao contrrio, essa filosofia parece ser uma caracterstica permanente das comunicaes de marketing em todo o mundo e em diferentes tipos de organizaes dessa rea. Como afirma Don Schultz, um pioneiro em CIM: "A integrao pura e simples faz sentido para aqueles que planejam ser bem-sucedidos no mercado do sculo XXI. Profissionais de marketing, comunicadores e organizaes de marca simplesmente no tm escolha". Vamos agora explorar em detalhes as caractersticas da comunicao integrada de marketing. Uma definio de CIM A definio a seguir expressa uma perspectiva amplamente divulgada: CIM o processo de desenvolvimento e de implementao de vrias formas de programas de comunicao persuasivos com clientes existentes e potenciais no decorrer do tempo. O objetivo da CIM influenciar ou afetar diretamente o comportamento do pblico-alvo das comunicaes. A CIM considera todas as fontes de marca ou contatos da empresa que um cliente ou prospecto tem com o produto ou servio como um canal potencial para divulgao de mensagens futuras. Alm disso, a CIM faz uso de todas as formas de comunicao que so relevantes para os clientes atuais e potenciais, e s quais eles devem ser receptivos. Em resumo, o processo de CIM comea com o cliente ou prospecto e ento retorna para determinar e definir as formas e mtodos atravs dos quais programas de comunicaes persuasivos podem ser desenvolvidos. Principais caractersticas da CIM Essa definio sugere cinco caractersticas que do suporte filosofia e prtica de comunicao integrada de marketing. Essas caractersticas esto listadas na Tabela 1.1 e so discutidas a seguir. 1. Afetar o comportamento. O objetivo da CIM afetar o comportamento do pblico das comunicaes. Isso significa que a comunicao de marketing deve fazer mais do que apenas influenciar a conscincia de uma marca ou aumentar as atitudes do consumidor em relao a ela. A aplicao bem-sucedida da CIM exige que os esforos sejam dirigidos ao encorajamento de alguma forma de resposta comportamental. O objetivo, em outras palavras, levar as pessoas ao. Devemos ter cuidado para no interpretar mal este ponto. Um programa de comunicao integrada de marketing deve, no final, ser julgado em termos de sua influncia no comportamento; mas seria simplista e irreal esperar que resulte uma ao de cada esforo de comunicao. Antes de adquirir uma nova marca, os consumidores geralmente devem conhecer a marca e seus benefcios e devem ser influenciados a ter uma atitude favorvel em relao a ela. Os esforos de comunicao que visam a atingir esses objetivos intermedirios, ou pr-comportamentais, so totalmente justificados. Porm, mais cedo ou mais tarde preferencialmente mais cedo do que mais tarde um programa bem-sucedido de comunicaes de marketing deve fazer mais do que incentivar os consumi- 2 dores a gostar de uma marca ou, pior ainda, apenas familiariz-los com sua existncia. Isso explica parcialmente por que as promoes de vendas e a propaganda voltada para o consumidor so usadas de forma to ampla ambas as prticas geram resultados mais rpidos do que outras formas de comunicao. Para entender melhor o objetivo da CIM de afetar o comportamento, analisemos a situao enfrentada pelo setor de laticnios nos Estados Unidos. Durante a maior parte dos anos 80 e nos anos 90, o setor promoveu o leite como a bebida que "faz bem para o corpo". Pesquisas feitas pelo setor indicaram que a maioria dos consumidores assimilou a mensagem e via o leite como uma bebida nutritiva. Porm, o problema era que o consumo mdio per capita tinha cado mais de 14%. Os consumidores tinham atitudes positivas em relao ao leite, mas eles simplesmente no estavam tomando tanto leite quanto no passado. Assim, uma nova campanha de comunicao foi iniciada com o tema: "Leite. Sirva-se vontade". A propaganda foi projetada para influenciar o comportamento ou seja, para levar as pessoas a tomar leite com mais freqncia. A agncia de propaganda J. Walter Thompson preparou oito comerciais diferentes para incluir o leite em diferentes refeies e lanches durante o dia. No comercial matinal, por exemplo, o produto era mostrado sendo colocado em uma jarra, cercado de waffles cobertos com gelia e de um po doce saindo de um saco. A situao difcil enfrentada pelos produtores de alimentos naturais outro exemplo em que um programa de comunicao voltado para o comportamento faz-se necessrio. Uma pesquisa realizada para avaliar os sentimentos dos consumidores em relao a dez produtos naturais (frango criado sem confinamento, frutas orgnicas, etc.) revelou que os produtos naturais tm uma boa imagem, mas poucas pessoas os adquirem. Apenas 6% dos consumidores pesquisados tinham comprado frango criado sem confina-mento durante o ano anterior pesquisa, embora 43% achassem que eles tinham qualidade superior dos frangos convencionais. Esse um exemplo claro do caso em que o comportamento do consumidor no segue suas opinies. Em casos como esse, o objetivo da comunicao de marketing seria converter esses bons sentimentos relativos aos produtos naturais em consumo do produto pois no significa muito os consumidores gostarem de um produto, mas no o adquiriram! 2. Comear com o cliente ou Prospect. A segunda caracterstica-chave da CIM que o processo comea com o cliente ou prospect (cliente em pontencial) e ento retorna para o comunicador da marca, que deve determinar os mtodos mais apropriados e eficazes atravs dos quais programas de comunicao persuasivos podem ser desenvolvidos. O processo de CIM evita uma abordagem "de dentro para fora" (da empresa para o cliente) na identificao de mtodos de contato e veculos de comunicao e, em vez disso, inicia com o cliente ("de fora para dentro") para determinar os mtodos de comunicao que melhor atendem s necessidades de informao do cliente e o motivam a comprar a marca. A discusso seguinte, sobre a importncia da utilizao de todas as formas de "contato" apropriadas para o pblico-alvo, uma extenso natural da focalizao no cliente. 3. Usar toda e qualquer forma de contato. A CIM usa todas as formas de comunicao e todas as fontes de marca ou contatos da empresa como potenciais canais para divulgao da mensagem. O termo contato usado aqui significando qualquer veculo de mensagem que seja capaz de alcanar os clientes desejados e de apresentar a marca do comunicador de uma forma favorvel. A principal caracterstica desse terceiro elemento da CIM que ele reflete a disposio de usar qualquer meio de comunicao (contato) para alcanar o pblico-alvo, em lugar de assumir um pr-comprometimento com um nico veculo ou subconjunto de veculos. Os contatos de mensagem de marca incluem uma lista infinita de possibilidades. Por exemplo, o autor observou uma vez uma etiqueta do pudim Jell-O afixada em bananas um produto (bananas) estava sendo usado como canal de contato para informar aos consumidores sobre outro (Jell-O). Um exemplo mais drstico de uma forma singular de contato foi o lanamento de uma marca especial de vodka Smirnoff, a Smirnoff Black. Ao lanar essa marca, a Smirnoff queria criar emoo e dramatizar a conexo russa da Smirnoff. Com essa finalidade, os executivos da empresa contrataram a BFG Communications, de Hilton Head, Carolina do Sul, para fazer o trabalho. A BFG fez uma produo na qual trupes de trs ou quatro atores vestidos com roupas russas do sculo XIX, representando o czar, a czarina, Rasputin e uma bailarina iam a bares e despertavam ateno e entusiasmo para a Smirnoff Black ao fazer uma encenao e entreter os clientes. Em mercados como Filadlfia, Dallas, Atlanta e Denver, as trupes visitaram o mximo possvel de bares, distribuindo amostras grtis da Smirnoff Black e explicando o complexo processo de destilao da marca. A caracterizao russa serviu para atrair a ateno dos atendentes dos bares e tambm ajudou a construir uma associao apropriada na mente dos consumidores entre a marca Smirnoff Black e sua herana russa. Outro exemplo de uma forma singular de contato foi um - promoo da Mountain Dew. A fim de incentivar os adolescentes a comprar as vrias embalagens de Mountain Dew, a PepsiCo contatou mais de 250.000 adolescentes uma vez por semana, durante seis meses, atravs de sem pagers. Mensagens de atletas famosos e outras celebridades foram transformadas em oportunidades para os adolescentes receberem produtos que desejavam, como esquis Burton, culos de sol Killer loop e outros itens. Outro exemplo de uma forma incomum de contato vem do marketing da msica rap. No vero de 1998, um artista recm-lanado desse tipo de msica, Master P. Pushed, lanou um lbum chamado "MP Da last Don". O disco vendeu quase 500 mil cpias na primeira semana e tornou-se o nmero um no pas. Qual a causa desse sucesso esmaga dor? Em grande parte deve-se ao uso das chamadas "equipes de rua", que distribuam fitas grtis nas escolas, em abrigos e em muitos outros lugares.'" Essas equipes divulgavam a "marca" (ou seja, o disco) e geravam um grande entusiasmo entre os potenciais compradores de msica rap. Para obter um exemplo final do uso de mtodos de mltiplos contatos, veja o Texto sobre No Media e Ragnark no Brasil (texto do professor), no est na Bibliografia. Deve ficar claro que aqueles que aderem CIM no esto atrelados a nenhum mtodo de comunicao nico (como propaganda em veculo de massa). Ao contrrio usam qualquer tipo de veculo e contato que permita ao comunicador divulgar a mensagem de conceito de marca para o pblico desejado. Propaganda por mala-direta, pro- moes em eventos esportivos e de entretenimento, ann- cios em embalagens de outras marcas, slogans em cami- setas, displays em lojas e pginas da Internet todos so mtodos de contato potencialmente importantes para al canar os clientes atuais e potenciais. Assim, o objetivo da CIM alcanar o pblico-alvo de forma eficiente e usar de maneira eficaz qualquer mtodo de contato que seja apropriado. A propaganda na televiso, por exemplo, pode ser o melhor veculo para contatar o pblico para algumas marcas, ao passo que mtodos de contato menos tradicionais (e at no-convencionais) podem atender melhor a outra comunicao de marca e a necessidades financeiras. O presidente da Young & Rubicam, uma das principais agncias de propaganda da Madison Avenue capta de forma sucinta e eloqente a essncia dessa discusso ao afirmar: "No final do dia, ns (as agncias de propaganda) no entregamos anncios, mala-direta ou programas de relaes pblicas ou de identidade corporativa. Entregamos resultados". O valor dessa caracterstica especfica da CIM, ou seja, usar qualquer forma de contato que seja apropriada, que ela desafia uma superdependncia da propaganda em veculo de massa, muito caracterstica das prticas antigas de marketing nos Estados Unidos. Em oposio dependncia da propaganda, muitos gerentes de marca na Europa concluram que a propaganda tradicional nos veculos de massa normalmente cara demais e pouco eficiente. Gerentes europeus h muito tempo se baseiam em outros mtodos de contato que no seja a propaganda de massa para gerar conscincia e melhorar a imagem da marca. Por exemplo, o estilista de alto luxo Hugo Boss criou sua imagem exclusiva principalmente atravs do patrocnio de eventos, como competies de tnis, golfe e esqui. 4. Gerar sinergia. inerente definio de CIM a necessidade de sinergia. Todos os elementos de comunicao (propaganda, pontos de vendas, promoo de vendas, eventos, etc.) devem falar uma nica linguagem; a coordenao absolutamente fundamental para se atingir uma imagem de marca forte e unificada e para levar os consumidores ao. A falha na coordenao estreita de todos os elementos de comunicao pode resultar em esforos duplicados ou pior ainda em mensagens contraditrias na transmisso da marca para os consumidores. Uma vice-presidente de marketing na Nabisco reconheceu o valor de falar a mesma linguagem, ao descrever sua inteno de integrar todos os contatos de comunicao de marketing para a marca de biscoitos Oreo. Ela percebeu a qualidade essencial da sinergia ao declarar que, sob sua liderana, "sempre que os consumidores virem Oreo, eles estaro vendo a mesma mensagem". Em geral, a linguagem nica, ou princpio da sinergia, na qual se baseia a CIM, envolve a seleo de uma marca para uma declarao de posicionamento especfica. Uma declarao de posicionamento a idia principal que engloba o que uma marca representa na mente de seu mercado-alvo. Os verdadeiros praticantes de CIM, como a vice-presidente de Marketing da Oreo, sabem que importante que seja transmitida continuamente essa mensagem, ou declarao de posicionamento, em qualquer ocasio em que a marca esteja em contato com o pblico-alvo. 5. Construir relacionamentos. A quinta caracterstica da CIM a crena em que comunicao de marketing bem-sucedida exige a construo de um relacionamento entre a marca e o cliente. Pode-se dizer, na verdade, que a construo de relacionamento a chave para o marketing moderno e que a CIM a chave para a construo de relacionamento.47 Um relacionamento um elo duradouro entre uma marca e seus consumidores; ele acarreta compras repetidas e talvez at fidelidade. As empresas descobriram que mais lucrativo construir e manter relacionamentos do que buscar continuamente novos clientes. Isso explica o crescimento dos programas de milhagem e outros programas chamados de "freqncia", "fidelidade" ou "embaixador". O diretor de suporte de marketing da Southwestern Bell Telephone Co. sintetiza muito bem o valor da construo de relacionamentos no seguinte trecho: Cada contato com o cliente deve facilitar nossos negcios e permitir que os clientes saibam que nos preocupamos com eles. Os funcionrios da Southwestern Bell, desde os tcnicos de operaes de servios at os vendedores, fazem 70 milhes de contatos com clientes a cada ms. Em um ambiente competitivo, no qual a fidelidade do cliente pode desaparecer de repente, tirar o mximo proveito desses contatos essencial. Mudanas nas prticas de comunicao de marketing A adoo da CIM exige algumas mudanas fundamentais na forma como as comunicaes de marketing tm sido feitas tradicionalmente. As seguintes mudanas inter-relacionadas so particularmente importantes. Diminuio da crena na propaganda em veculos de massa como fonte absoluta de resultados Muitos comunicadores de marketing hoje percebem que mtodos de comunicao diferentes da propaganda na mdia, em geral, atendem melhor s necessidades de suas marcas. Como j mencionamos antes, o objetivo contatar clientes e prospectos de forma eficaz; a propaganda na mdia no sempre a forma mais eficaz ou financeiramente eficiente para atingir essa meta. Mas claro que isso no significa que ela no seja importante ou esteja ameaada de extino. A questo que outros mtodos de comunicao devem receber uma considerao cuidadosa antes de resolver automaticamente que a propaganda em veculo de massa a soluo. Aumento da confiana em mtodos de comunicao altamente dirigidos. Mala-direta, revistas de interesse especial, TV a cabo e veculos alternativos, como a Internet, so apenas alguns mtodos de contato que permitem comunicao mais precisa do que a propaganda em veculos de massa. O uso de marketing de banco de dados o principal aspecto dessa segunda caracterstica. Hoje muitas empresas business-to-business e orientadas para o cliente mantm um banco de dados grande e atualizado dos clientes atuais e potenciais, os quais so periodicamente contatados atravs de mensagens de mala-direta. Maior demanda imposta aos fornecedores de comunicao de marketing. Os fornecedores de comunicao de marketing, como agncias de propaganda, empresas de promoo de vendas e agncias de relaes pblicas, tm oferecido historicamente uma variedade limitada de servios. Agora cada vez mais importante para os fornecedores oferecer servios mltiplos razo pela qual algumas das principais agncias expandiram suas ofertas para alm de servios de propaganda, incluindo assistncia na promoo de vendas, relaes pblicas, marketing de banco de dados e marketing de apoio a eventos. Aumento de esforos para avaliar o retorno sobre investimento em comunicao. A caracterstica final da CIM que o sistema exige que sejam feitas anlises sistemticas para determinar se os esforos de comunicao geram um retorno razovel sobre o investimento. Todos os gerentes, e os comunicadores de marketing no so exceo, tornam-se cada vez mais responsveis financeiramente por suas aes. O investimento nas comunicaes de marketing deve ser avaliado em termos de ndice de lucro por investimento a fim de determinar se so necessrias mudanas ou se outras formas de investimento podem ser mais lucrativas. Obstculos implementao da CIM Os gerentes de marca normalmente usam fornecedores externos ou servios especializados para auxili-los no gerenciamento dos vrios aspectos da comunicao de marketing. Isso inclui agncias de propaganda, empresas de relaes pblicas, agncias de promoo de vendas, empresas de propaganda direta e profissionais de marketing para eventos especiais. Essa a principal razo de os esforos de comunicaes de marketing freqentemente no atingirem as metas descritas neste captulo. A integrao requer uma coordenao estreita entre todos os elementos de um programa de comunicao. Entretanto, isso pode ficar complicado quando diferentes servios especializados operam independentemente um do outro e quando a falta de uma organizao cuidadosa do gerente da marca impede as atividades de comunicao. Talvez o maior obstculo integrao seja o fato de poucos provedores de servios de comunicao de marketing terem habilidades suficientes para planejar e executar programas que integrem todas as principais formas de comunicao. As agncias de propaganda, que tradicionalmente oferecem uma amplitude de servios maior do que outros especialistas, esto bem qualificadas para desenvolver campanhas de propaganda para veculos de massa; a maioria, entretanto, no tem habilidade para conduzir propaganda direta para o cliente, e poucas tm departamentos de promoo de vendas, eventos especiais e campanhas publicitrias. Embora muitas agncias de propaganda tenham expandido seus servios, a comunicao integrada de marketing espera por maiores mudanas na cultura dos departamentos de marketing e nos provedores de servios, antes de se tornar uma realidade em larga escala. Sugeriu-se que as empresas deveriam criar um departamento que fosse responsvel por todas as formas de comunicaes de marketing, e que esse departamento seria dirigido por um executivo que se intitularia diretor de Marcom. Brand Idea (Idia de Marca) e sua Importncia Fragmentos de texto de Harold Clark Jr in: A Publicidade na Construo de Marcas, compactados pelo professor. Para maior aprofundamento procurar bibliografia original. Em uma recente reunio de diretores de marketing e gerentes de produto da Europa Central, o mediador do grupo explicou cuidadosamente as bases do planejamento de marcas: grupos-alvo, estrutura competitiva, benefcios, razes, posicionamento de marca, personalidade de marca e, finalmente, em um resumo abrangente ao final do segundo dia, explicou os componentes de um briefing da marca para agncias de publicidade. Alguma dvida, perguntou, confiante de que haveria algumas. Sim, uma, respondeu um perspicaz diretor de marketing vindo da Hungria. Quando voc vai dizer agncia o que a marca significa?. H duas suposies crticas por trs desta pergunta reveladora: Toda marca deve ter um significado Todos os que esto envolvidos com a marca devem saber qual este significado. Nenhuma dessas suposies automaticamente verdadeira. Nem todas as marcas tm um significado amplamente entendido e acordado. Freqentemente, no h uma constatao clara e articulada do que a marca simboliza ou deveria representar. E se voc perguntasse a todos que trabalham com uma marca o que ela representa, seria improvvel que obtivesse respostas consistentes. Mesmo assim, os consumidores sabem o que uma marca significa. Uma tcnica de pesquisa muito adotada para se determinar a personalidade da marca pergunta aos consumidores: "Se esta marca fosse um ser vivo, quem seria?" As agncias esperam que as pessoas respondam a esta pergunta e elas tm esta capacidade. Elas expressam um significado que extrapola o posicionamento da marca, a personalidade da marca, sua estrutura competitiva e mesmo seu grupo-alvo. Para elas, o que a marca representa resume sua qualidade e superioridade (ou inferioridade). Os profissionais de marketing gerenciam os componentes da marca, enquanto os consumidores percebem as marcas de uma maneira abrangente. Eles sabem o que uma marca significa; para eles, isso a essncia da marca, ou o que chamamos de brand idea (idia da marca). Brand idea (idia da marca) Uma marca muito mais do que um objeto; ela a relao entre a "marca como objeto" e o pblico consumidor. Esta relao advm da combinao nica de associaes ligadas ao produto (nome, embalagem, histria, publicidade, promoo e assim por diante...) pelas quais os consumidores o diferenciam de um outro. Nem o produto nem a marca so entidades estticas. Os produtos modificam-se o tempo todo. A Kodak, em 1932, descreveu as vantagens de seus filmes exatamente com a mesma linguagem usada hoje. Obviamente, durante todos estes anos, as caractersticas fsicas do filme como produto mudaram enormemente. Os produtos mudam conforme as condies de mercado mudam, conforme os departamentos de desenvolvimento e de pesquisa descobrem novas formulaes, conforme a distribuio ou o preo de varejo sofre alteraes, conforme as necessidades e percepes dos consumidores se transformam. O que prevalece o sentido da marca. A inteno da Kodak, em 1932, com a publicidade mostrando pais fotografando seu beb exatamente a mesma de hoje. As pessoas, naquela poca e tambm hoje, confiam na Kodak para preservar suas recordaes. Conforme mudavam suas necessidades, sua marca, "Kodak", permaneceu consistente e relevante. Um relacionamento de marca to forte se desenvolve a partir do momento em que um produto continua a satisfazer as expectativas das pessoas com desempenho melhor ou diferente de outras alternativas de produtos que possam satisfazer aquelas mesmas necessidades. As pessoas, por um longo perodo, atm-se firmemente convico de que "suas" marcas so superiores, de alguma forma, a todas as outras da mesma categoria. O objetivo de qualquer profissional de marketing de marca desenvolver o maior nmero possvel de relacionamentos como esses quanto mais relacionamentos houver, maior ser a marca. Quanto mais fortes forem os relacionamentos, maior ser a fidelidade marca o brand equity que a marca tem com o pblico consumidor. Os consumidores apenas percebem um sentido mais claro do que a marca representa e significa para eles, quando estabelecem relacionamentos fortes com ela. A brand idea a expresso, ou frase, que resume esse significado. No um slogan de publicidade; na realidade, ela poder nem mesmo aparecer na publicidade. Ao contrrio, o conjunto de palavras que define o que a grande maioria das pessoas diria se tivesse de falar o que primeiro lhes vem cabea quando a marca mencionada. Para se determinar as caractersticas de uma brand idea, tm sido feitas pesquisas informais com diferentes grupos de pessoas, s quais se perguntou sobre o significado de vrias marcas. Analisando-se essas brand response surveys (pesquisas de resposta s marcas), possvel definir algumas das caractersticas que as brand ideas fortes tm em comum: realidade, caracterstica de propriedade, exclusividade, longevidade e consistncia. Real, positiva e verdadeira Uma brand idea uma idia real tanto para consumidores quanto para no-consumidores. Representa um sentimento genuno. A fora do relacionamento do consumidor para com a marca reside na convico de que aquilo em que acredita verdade. A afirmao "percepo realidade" mais do que um chavo de publicidade; podemos dizer que a publicidade somente funcionar se for capaz de influenciar percepes positivamente. Contanto que as percepes dos consumidores sejam positivas e correspondam ao que os profissionais de marketing desejam que sua marca simbolize, as comunicaes publicitrias podem funcionar no sentido de reforar aquelas percepes ou talvez modific-las levemente. muito difcil modificar uma percepo negativa ou mesmo corrigir uma percepo errnea. No incio da dcada de 1970, a Miller Brewing Company esperou 28 meses antes que sua campanha "Miller Time" mostrasse algum resultado positivo nos brand attitude tracking studies (estudos de rastreamento da personalidade da marca). A Schlitz nunca foi capaz de apagar a imagem negativa inadvertidamente criada pela campanha que apregoava que a cervejaria havia reduzido seu processo de fermentao de 28 para catorze dias. Paradoxalmente, muito fcil destruir uma percepo positiva. Uma brand response survey mostrou que mais de 50% das respostas Exxon se relacionavam ao caso de derramamento de leo do petroleiro Valdez; todas as menes de poder, energia, transporte, pesquisa, explorao e o tigre no tanque juntas no conseguiram igualar-se ao tal derramamento de leo. Levar muito mais tempo para que se reconstrua uma brand idea positiva para a Exxon do que o curto espao de tempo que se levou para destru-la. Propriedade A brand idea deve pertencer a uma s marca e a nenhuma outra. Um caubi montado em um cavalo no topo de um desfiladeiro cercado de montanhas cobertas por neve evoca somente uma marca. Uma fbrica de botas que queria usar uma fotografia semelhante descobriu que, mesmo com seu logotipo em destaque na parte inferior do anncio, a grande maioria dos entrevistados pensou que o anncio fosse do Marlboro. Uma brand idea pode se tornar propriedade pelo uso. A fonte de uma brand idea , em muitos dos casos, uma idia de publicidade particularmente penetrante e criativa que se encaixa com uma marca de maneira to inteligente que os consumidores cada vez mais a relacionam quela marca e a nenhuma outra. O Marlboro no era "dono" dos caubis at comear a us-los em uma campanha publicitria desenvolvida por Leo Burnett, no final da dcada de 1950. Para uma brand idea funcionar, ela deve "adequar-se" marca, isto , fazer sentido para um nmero suficiente de pessoas que a percebem como apropriada e relevante. Se as pessoas acreditarem que a marca est tentando "engan-las" ou tentando ser algo que no ou que no pode se tornar, ento elas a rejeitaro. As pessoas identificam uma marca entre outras por meio das brand ideas. Quanto mais forte for a marca, maior ser a probabilidade de os consumidores identificarem-na inequivocamente, lembrarem seu nome e adquirirem-na com segurana. Tal grau de fora depende de uma idia que se adapte bem quela marca e a nenhuma outra. nica Uma brand idea forte no pode ser confundida com nenhuma outra. Ela nova e original; sempre se destaca. No incio da dcada de 1990, os servios telefnicos de longa distncia tornaram-se uma das categorias que investiam mais pesadamente em propaganda no mercado americano. Cada um dos trs principais grupos do mercado competia para estabelecer sua brand idea AT&T: "poderosa, onipresente, confivel e forte"; MCI: "preo baixo"; e Sprint: "transparncia". No perodo 1993 a 1994, a propaganda da AT&T comeou a atacar a MCI em termos preo, e a MCI introduziu uma srie de comerciais com imagens notveis sobre a internet. De acordo com a subseqente brand response research, as brand ideas para ambas as companhias transmissoras foram obscurecidas. Nenhuma das duas representava algo que pudesse ser considerado nico. A Sprint, por outro lado, obteve 55% de respostas para "transparncia" (sua brand idea). A presena de Candice Bergen na campanha, simbolizando uma irreverncia classuda, proporcionou 26% de respostas adicionais. A apresentao da Sprint foi nica e sua personalidade de tal forma distinta que a identidade da marca, neste caso, acabou sendo a mais clara de todas, apesar de ser a menos investiu em propaganda. Duradoura Uma brand idea forte dura muito tempo, atravs de geraes de grupos de consumidores. A frase "chega de lgrimas", do xampu para beb da Johnson & Johnson, reconhecidamente uma brand idea admirvel e diferenciada, apesar de seus concorrentes terem usado a frase "sem lgrimas" e de a prpria J&J ter mudado algumas expresses promocionais e de publicidade para a marca. No incio da dcada de 1970, a BBDO desenvolveu a campanha "Do jeito que voc quer" para a rede Burger King. A frase contribuiu para a importante brand idea da segunda cadeia de restaurantes fast-food dos Estados Unidos: hambrgueres grelhados na hora, feitos de acordo com o seu pedido. Desde ento, a corporao tem mudado a campanha publicitria quase que anualmente, mas o servio personalizado com alimentos frescos e de qualidade persiste como ncleo da brand idea. Mesmo hoje em dia, muitas pessoas ainda so capazes de cantarolar o slogan "Escolha seu picles, escolha seu alface, pois pedidos especiais no nos incomodam", apesar de fazer mais de vinte anos que no o ouvem. Um outro aspecto da longevidade o tempo necessrio para se desenvolver uma brand idea forte. No algo que exista, exato e previsvel, quando uma marca est sendo introduzida, porque antes preciso entender como os consumidores definem seu relacionamento para com a marca, e um nmero suficiente desses relacionamentos tem de ser desenvolvido e mantido ao longo de um perodo para que a brand idea possa ter uma definio adequada. O publicitrio pode controlar o estmulo que evoca o relacionamento entre o consumidor e a marca, mas o que importa na verdade como o consumidor define aquele relacionamento. Uma brand response survey revelou que a Chevrolet tem uma das brand ideas mais claras no mercado: 81,8% das respostas posicionaram a Chevrolet como "o carro da Amrica". Essa resposta se origina de uma campanha publicitria da dcada de 1950 "Veja os Estados Unidos em seu Chevrolet" e continua com "A pulsao da Amrica". Nenhuma campanha reivindicou abertamente a brand idea "o carro da Amrica". Ao invs disso, ela o resultado de um acmulo cuidadoso de muitos estmulos ao longo de muitos e muitos anos. Consistente A tarefa mais difcil ao se gerenciar uma brand idea manter sua consistncia. Como j vimos, uma brand idea pode ser poderosa e duradoura. s vezes, como no caso do Burger King ela permanecer nas mentes dos consumidores apesar dos inmeros esforos dos publicitrios para apag-la. A Chevrolet goza de uma identidade diferenciada como resultado de sua m consistente ao longo dos anos. Independentemente das vrias tentativas de marketing de mudar ou modificar a posio ou a personalidade de uma marca, o consumidor fiel continua a pensar nela em todos os seus aspectos: embalagem, logotipo, cor caracterstica, nome, smbolos de promoo/publicidade, e assim por diante. As pessoas no "vem" mudana ou definem marcas pelo que diferente. Elas reconhecem e aderem ao que familiar o que conhecem, o que lhes cmodo. Portanto, se um produto usufrui de uma brand idea que seja clara, admirvel e comunicativa/expressiva, certamente a gerncia de marketing deve ter a coragem de adotar e permanecer fiel a ela. Esse tipo de coragem se depara com muitos obstculos. Gerentes de novos produtos invariavelmente desejam mudar os elementos da marca e imprimir sua marca pessoal nela. As agncias procuram novas e melhores campanhas publicitrias, cada vez mais impactantes. E o mais grave que pessoas bem-intencionadas colocam grande nfase em campanhas publicitrias porque crena generalizada que no h diferena entre a brand idea e a advertising idea (idia da propaganda ou caminho criativo). Advertising ideas e a brand idea A brand idea aquilo que a empresa deseja que a marca represente nas mentes dos consumidores ao longo do tempo. A longevidade e a consistncia contribuem para sua eficcia. Uma advertising idea a traduo da brand idea em comunicao publicitria, num momento especfico, para um grupo-alvo especfico, a fim de solucionar um problema especfico. Em um dado momento, devido a presses relacionadas ao produto, ao mercado, concorrncia ou s necessidades dos consumidores, desenvolve-se uma campanha publicitria para meios especficos no intuito de atingir um target bem definido. Essa campanha tem objetivos importantes, concretos e de curto prazo geralmente um problema a ser solucionado ou uma oportunidade a ser aproveitada. Depois de ter atingido esses objetivos, outra campanha diferente para solucionar um problema diferente se seguir. Ambas devem apoiar e refletir a idia comum da marca, mesmo sendo distintas da brand idea. Uma advertising idea simplesmente uma expresso isolada da brand idea. Uma outra campanha, em outros meios, pode muito bem ser uma expresso diferente da mesma brand idea. Uma cerveja Premium tem diferentes veiculaes durante o horrio nobre da rede de televiso em relao quelas que passam durante um intervalo do programa Saturday Night Live, meia-noite, por exemplo. As veiculaes sero diferentes; mas a brand idea dever ser consistente e coerente. O assunto torna-se complexo porque as advertising ideas tm certas caractersticas prprias que so similares s caractersticas da brand idea: Propriedade: uma boa advertising idea deve ser um estmulo forte que evoque somente uma marca e nenhuma outra. nica: uma advertising idea bem-sucedida deve ser algo que ningum esteja fazendo ou j tenha feito. Nova, original, inesperada: uma advertising idea efetiva fornecer um elemento de novidade ou surpresa ao leitor/espectador. Se no houver nada de novo, ento no haver razo para a pessoa parar e prestar ateno, e, portanto, essa pessoa "se desliga" ou "vira a pgina" e perder-se- uma oportunidade. A originalidade ajuda a chamar a ateno, alm de ser uma recompensa para o leitor/espectador. De preferncia, esse elemento deve relacionar-se com a brand idea, nunca contradiz-la ou super-la. Ampliveis: as melhores advertising ideas so passveis de desenvolvimento e de expanso por um longo perodo de tempo. Advertising ideas genunas e duradouras diferem das veiculaes nicas de publicidade quanto capacidade de se expandir de maneira relevante, surpreendente e envolvente. Veja o exemplo da criatividade envolvente da campanha impressa da vodka Absolut ao longo dos ltimos dezoito anos. Muitas marcas tm uma nica propaganda que atrai a ateno do pblico por uma s vez, mas caso elas no sejam capazes de evoluir quanto a expresses relacionadas a uma idia subliminar, elas provavelmente no contm nenhuma advertising idea. Embora tanto as brand ideas como as advertising ideas envolvam elementos similares, elas nunca devem ser confundidas. Uma comparao sumria til: Brand IdeaAdvertising IdeasUma expresso definvelUma expresso definvelO que se quer que a marca represente na mente dos consumidoresComo a brand idea comunicada a um target especfico, em um dado momento, para solucionar um problema A relao marca - consumidorUm estmulo criado para evocar uma resposta especfica a um problemaSignifica o mesmo para todas as pessoas, tanto usurias como no-usuriasPode ser diferente para diferentes targetsPersiste: difcil de mudar e eleva anos para ser desenvolvida completamente.Muda quando o produto, o mercado, a estrutura competitiva ou as necessidades do consumidor mudamDura o mesmo tempo que a marcaTemporria, de curta durao, acaba junto com a veiculaoUnicamente nossaUnicamente nossaSustentvel no longo prazoTem objetivos estratgicos de curto prazoNova, estimulanteNova, estimulante Importncia do conceito de brand idea O conceito de brand idea serve a muitos propsitos: embasa a plataforma para toda a comunicao sobre a marca; auxilia na avaliao de uma nova publicidade; estabelece continuidade para a marca; protege a personalidade e a herana de longo prazo da marca; e torna-se "a voz do grupo" que une aqueles que trabalham com a marca, aqueles para os quais a marca atraente e o plano de comunicao da marca. O conceito de brand idea ajuda a definir os papis dos canais de comunicao. Assim como diferentes meios tm diferentes papis no marketing mix, os canais de comunicao tambm os tm. Cada vez mais, publicitrios e agncias reconhecem a necessidade de que todos os meios de comunicao e seus veculos reflitam e sustentem uma brand idea que seja nica, consistente e coerente. Muitos departamentos de marketing usam uma empresa para desenvolver promoes de vendas, outra para criar anncios dirigidos ao consumidor, uma terceira para o ponto de venda e, possivelmente, uma quarta ou quinta empresa para a publicidade do produto ou resposta direta ou interatividade. raro que todas essas empresas consigam um briefing ao mesmo tempo; mesmo assim, cada uma delas precisa desenvolver materiais que operem em sinergia com aqueles desenvolvidos pelas outras. Dar a cada produtor a mesma brand idea e manter cada um deles responsvel pelo desenvolvimento de materiais que a sustentem ajuda a assegurar a comunicao na mdia tradicional (geralmente paga). Comunicaes internas so igualmente importantes. Gerentes seniores, engenheiros de produo, pessoal da rea de vendas, servios tcnicos, compra, embalagem, o departamento legal muitas pessoas tm papis a serem executados na produo e no marketing bem-sucedidos de uma marca. Partir da mesma brand idea e trabalhar com ela vital para todos eles, mesmo para aqueles a quem os detalhes do plano de marketing possam parecer uma lngua estrangeira. Uma brand idea clara e simples ajuda a estabelecer a base para uma comunicao interna facilmente entendida e aceita por todos. A avaliao de novas recomendaes promocionais e de publicidade difcil. Se uma idia for genuinamente nova, ela pode ser desconfortvel para as pessoas (justamente por seu ineditismo). Assim como os consumidores, os profissionais de marketing tendem a gravitar em torno do familiar e do confortvel. Uma brand idea bem definida torna mais fcil avaliar e sustentar mudanas: em que grau a idia recomendada apia, expande ou intensifica a brand idea? Uma resposta positiva a essa pergunta diminui as chances de boas idias serem tadas somente por serem novas. A brand idea a ncora que concede s idias a chance de funcionarem. O completo entendimento de uma brand idea pode impedir que profissionais de marketing cometam erros fundamentais. Em bebidas do tipo cola tanto a Coca-Cola quanto a Pepsi-Cola tm brand ideas claras: a Coca a bebida do tipo cola caracteristicamente americana, a real, original e genuna. A Pepsi a rebelde. Em uma brand response survey, mais de um tero dos entrevistados mencionou os atributos do produto Coca (gosto ou frescor), e nenhum deles mencionou pblicos-alvo. Quando as mesmas pessoas falaram da Pepsi, quase 30% mencionaram pblicos-alvo ("Gerao Pepsi" ou "juventude"), e menos de 10% falaram sobre gosto ou frescor. Conhecer a importncia dos atributos do produto dentro da brand idea Coca teria tornado mais difcil para a Coca-Cola aprovar a mudana do produto para "new Coke", em meados da dcada de 1980. Protegendo a herana e tornando-se porta-voz de um grupo Um dos problemas externos enfrentados por muitas marcas o rodzio relativamente constante das pessoas responsveis por sua criao e manuteno. Uma brand idea forte e bem articulada pode fornecer uma diretriz que assegure continuidade e uma abordagem consistente para o mercado. Alm de promover a unidade por todos os meios/veculos de publicidade e promoo de vendas, a brand idea tambm assegura unidade ao longo do tempo. Os melhores exemplos de brand ideas fortes sempre contm a essncia da promessa da marca, bem como da personalidade da marca. Deste modo, a herana e a personalidade da marca so preservadas e cuidadas pela brand idea. Uma forte expresso publicitria da brand idea ajuda a refor-la, mantendo-a sempre nova e relevante para todos os pblicos-alvo (target). importante no achar que a brand idea algo assegurado ela precisa de apoio. Uma fase de uma recente brand response survey mostrou que mais de 50% dos entrevistados no reconheceram o nome "S.C. Johnson", e cerca de 13,6% adicionais identificaram-no erroneamente, confundindo-o com a J&J. Uma fase diferente da mesma pesquisa mostrou uma lembrana significativamente mais alta de "Johnson's Wax" (Ceras Johnson), mas mesmo assim no havia nenhuma brand idea claramente relacionada a esse reconhecimento. A brand idea o elemento comum que une pessoas dentro de organizaes de marketing trabalhando com uma marca, os vrios pblicos-alvo para os quais a marca atraente e as vrias expresses da execuo do plano de comunicaes da marca. Ela se torna a bandeira que tem o apoio e o endosso de todos. Em suma, o emblema da liderana de marca, torna-se a voz do grupo que representa. Brand ideas globais Na busca por marcas globais tem sido gast muito tempo, esforo e dineheiro na tentativa de se criar "campanhas publicitrias globais". O valor e a fora de uma marca global no esto na veiculao mundial uniforme da mesma campanha publicitria. A publicidade somente um estmulo do composto de comunicaoe promoo de vendas. A resposta a esta questo est na definio da brand idea. O objetivo de um profissional de marketing internacional deve ser a criao de uma nica brand idea em todos os mercados. A marca deve representar o mesmo na mente de todos os grupos de consumidores relacionados em todos os lugares. As advertising ideas necessrias para estabelecer essa brand idea nica variam de acordo com o mercado. E elas certamente devem variar, pois precisam expressar todo o sabor e individualidade locais que faro com que a marca seja relevante e apropriada para aquele mercado. Contanto que o resultado final seja uma brand idea comum, a variedade das expresses locais no importante. Um dos maiores exemplos de uma brand idea construda com sucesso todo o mundo a do sabonete Lux: "o sabonete das estrelas". Essa brand tem sido a base de seu sucesso por setenta anos. Comeou com a mdia impressa, nos Estados Unidos e na Inglaterra, e cresceu por meio do rdio e televiso, com a participao de atrizes famosas: estrelas de Hollywood e artistas de televiso e de cinema locais cujos nomes no seriam reconhecidos alm das fronteiras de seus prprios pases. Incontveis veiculaes individuais (mais algumas importantes veiculaes mundiais de peso) ajudaram a Unilever a gerenciar uma marca que parece tanto local e familiar (porque usa artistas locais reconhecidos) como poderosa mundialmente (pois usa estrelas de projeo internacional como Sophia Loren e Michelle Pfeiffer). O objetivo no era criar um nico pool de comerciais mundiais; ao contrrio, era criar uma marca e uma brand idea mundiais. O sabonete Lux continua a ser uma marca lder no mundo todo. Uma brand idea forte a base para uma marca de sucesso perdurar. Atualmente, quando cada vez mais dispendioso consolidar qualquer marca ou sustentar uma j existente, que no tenha uma vantagem de produto perceptvel em um segmento de mercado estagnado, uma brand idea atraente fundamental. Toda marca tem um significado; os profissionais de marketing precisam saber que significado esse, como preservar sua relevncia e potencial, e como estimular a agncia a criar uma publicidade que contenha uma advertising idea genuna que alimente a brand idea. Assim, a resposta para a pergunta do diretor de marketing hngaro Quando se deve dizer para a agncia qual o significado da marca ?" clara: - Agora. No Media - Novos Caminhos para a Exposio da Mensagem Persuasiva: Uma Anlise da Estratgia do Jogo Ragnark. Texto do Professor Rodrigo Duguay adaptado disciplina Introduo Vivemos num tempo onde o uso de mdias e a construo de estratgias e mensagens de comunicao persuasiva mercadolgica tm trilhado um caminho distinto do que imaginvamos h algumas dcadas. A mdia de massa parecia ser o meio mais slido para atingir qualquer objetivo publicitrio, no importando natureza do veculo, quantidade de pblico ou a preciso/volume de dados sistemticos disponveis sobre este. Sedimentamos, nesse contexto, uma cultura de estratgias de mdia impressas ou eletrnicas baseadas na dissecao demogrfica do pblico, seus hbitos e tendncias de comportamento. Buscamos os ndices para nos cercar, ao mximo possvel, de preciso estatstica e cientizar o uso da mdia. Esta estratgia foi eficaz durante muito tempo e fecundou no mercado a necessidade de olhar para os meios de forma apurada, concentrando-se no valor tcnico para a escolha de mdias e formando uma gerao de profissionais que pavimentariam o caminho dos que viriam. Hoje nos deparamos com uma nova fronteira: a mdia fragmentou-se. Pluralizou-se de tal modo que o uso estrito de ndices clssicos como a soma dos pontos brutos de audincia (GRP) no se revela eficaz para um grande nmero de decises na estratgia de veiculao publicitria. No apenas a multiplicao de canais eletrnicos e opes de mdia impressa contribuem para isso, mas tambm a fragmentao do conceito de veculo para a mensagem publicitria. O espao miditico, conforme veremos adiante, torna-se cada vez mais plural e mimetizado ao campo perceptivo dos pblicos que pretende atingir. Outro fator que contribui para essa questo que o Marketing, como macro disciplina que abrange a comunicao integrada, tem se voltado para desenvolver produtos que atinjam pblicos especficos ao extremo. Esta questo denominada, genericamente, ultrassegmentao amplia a necessidade da preciso dos profissionais de mdia na tradicional agncia de propaganda. Temos, ento, um impasse: nossas ferramentas so extremamente teis para detectar grandes grupos de populao, segmentos mais densos e tendncias macroscpicas de consumo. Mas esse alvo est rareando. Antigas mercadorias de largo alcance como sabonetes, refrigerantes e cereais matinais buscam ultrassegmentos que exigem novas estratgias, novas ferramentas e, por fim, novos estrategistas. No h mais contento com estrategistas clssicos e suas solues datadas para problemas que abordam parmetros mais complexos que escolher o veculo de massa certo ou o melhor ndice de rentabilidade. Esta fragmentao da publicidade em contraponto essncia da mensagem publicitria vista por Richard Adler, do Aspen Institute, de forma extremamente lcida. Se j difcil captar a ateno do pblico num segmento macroscpico, num ultrassegmento isto se torna ainda mais difcil. interessante ressaltar o papel da publicidade como um todo neste processo: Do ponto de vista prtico, o papel da publicidade simples e direto: transmitir mensagens cuja inteno persuadir os consumidores a comprar determinados produtos e servios. Mas, como o pblico-alvo de um anncio em geral tem pouco interesse intrnseco pelo contedo dessas mensagens, seus criadores tm de ser extremamente inovadores para que seus anncios sejam notados. Na verdade o primeiro desafio de todo anunciante chamar e manter a ateno do pblico-alvo e, num mundo onde a ateno um bem escasso, isso no to simples de se obter (ADLER, 2002, p.20). A mdia, rea estratgica de estudo da publicidade, tambm est a servio da ateno do consumidor e atingir esse alvo uma meta difcil com verbas cada vez mais enxutas e objetivos de mercado cada vez mais ousados. Sabendo disso, as agncias de propaganda e clientes comeam a rever o formato do servio de agenciamento de publicidade. O exemplo recente de maior destaque no pas a Agncia frica, capitaneada por Nizan Guanaes, onde cada cliente tem um ncleo de estratgico exclusivo. Agncias com mais tempo e focadas em planejamento como a Fischer, Amrica tem optado por eliminar o atendimento e trazer o planejamento e a criao para dentro do cliente. Continuar a citar nomes e solues seria redundante: o negcio publicitrio passa por um momento de reviso. A academia no deve se abster de analisar onde e quando as estratgias escapam da mdia tradicional. O mercado, ao contrrio da academia, mais sensvel s diferenas de rentabilidade do que filosofia do negcio: dos R$ 56 bilhes investidos em comunicao mercadolgica no Brasil, apenas R$ 11,2 bilhes cerca de 20% - foram destinados propaganda em mdia (Gracioso, 2006). O nmero de investimentos em outros segmentos menos visados pela estrutura clssica das agncias de propaganda chega a superar o mercado tradicional da comunicao persuasiva. No mesmo perodo o Marketing Promocional geriu R$ 15 bilhes da verba de comunicao brasileira no perodo, ou seja, cerca de 26% do total de investimentos no setor de comunicao integrada, o que mostra seu crescente poder na indstria publicitria nacional. Diante deste cenrio, diversas agncias criaram ou ampliaram aes promocionais e alternativas buscando uma nova rota de uso de verbas. No af de diferenciar-se das concorrentes, cada agncia desenvolveu nomenclaturas diferentes para estas novas estratgias: no media, below the line e at no advertising. Essa atitude trouxe mais desorganizao ao meio que o estabelecimento de agrupamentos no coordenados de regras e normas lineares para uso das ferramentas. Essa a justificativa por optarmos, neste trabalho, pelo termo no media e pela identificao de seus limites, tendncias e insero em estratgias de comunicao integrada no marketing contemporneo. No Media: grupo de ferramentas da Comunicao Integrada de Marketing Analisando, vemos que o termo no media contraditrio: a negao da prpria mdia ou da ausncia desta. Na realidade, uma aluso possibilidade da mensagem publicitria estar desconectada do substrato miditico que a transmite. Para entender melhor a escolha deste termo, devemos enxergar alm: no media, na verdade, a negao s solues miditicas clssicas como se nos deparssemos com uma contrao de no mass media, termo mais adequado ao grupo de ferramentas que abrange (ainda que de forma imprecisa). fundamental comear a filtrar este termo a partir do composto de Comunicao Integrada de Marketing. O conceito de Comunicao Integrada de Marketing, ou simplesmente CIM, remonta a experincias realizadas na dcada de 1980, mas se consolida como tendncia primordial do planejamento em comunicao na dcada de 1990. Por ser uma pauta terica relativamente recente, este termo deu margem a muita confuso no meio empresarial brasileiro. Podemos encontrar em Shimp (2002, 40) uma definio pertinente para CIM, mostrando a abrangncia deste termo: CIM o processo de desenvolvimento e de implementao de vrias formas de programas de comunicao persuasivos com clientes existentes e potenciais no decorrer do tempo. O objetivo da CIM influenciar ou afetar diretamente o comportamento do pblico-alvo das comunicaes. A CIM considera todas as fontes de marca ou contatos da empresa que um cliente tem com que um cliente ou prospect tem com o produto ou servio como um canal potencial para a divulgao de mensagens futuras. Alm disso, a CIM faz uso de todas as formas de comunicao que so relevantes para os clientes atuais e potenciais, e s quais eles devem ser receptivos. Esta uma nova forma para percepo dos meios. Nela, todos os pontos de contato da marca com seu alvo so relevantes e as agncias de publicidade se apropriaram dessa idia para se tornarem grandes prestadoras de servios de CIM. Esta apropriao gerou diversas nomenclaturas no pas, especialmente os termos comunicao total e full service, ambos consonantes ao desejo das agncias de englobarem a totalidade de (novos) meios disponveis para o planejamento de comunicao dos clientes. As agncias tradicionais, que estavam habituadas a oferecer a propaganda em mdias clssicas, perceberam que a CIM exige mais estrategistas de comunicao persuasiva que publicitrios clssicos. Este fato tornou, durante muitos anos, a lgica da CIM incompreensvel para grande parte do mercado nacional, considerando que quem se propusesse a execut-la encontrava grandes dificuldades. As dificuldades do mercado levaram agncias a desenvolver termos que, apesar de terem cado em uso corrente, trazem uma enorme carga de preconceito contra os meios de comunicao que no possuem dados relevantes para os profissionais de mdia ou que estavam sendo testados como substratos para a mensagem persuasiva. O mais comum entre eles mdia alternativa, termo usado inicialmente para englobar mdias que no so de massa, adquirindo carter elstico. Na dcada de 1990, as primeiras mdias a deixarem de ser rotuladas como alternativas foram outdoor, outbus/busdoor e mobilirio urbano, que foram habilitadas por dados e resultados expressivos no Brasil e receberam um termo parte, mdias exteriores. O mesmo ocorreu com a internet, mdia emergente que, somada a outras de mesma natureza, se caracterizava por utilizar tecnologia e dialogismo e recebeu a designao mdia interativa. Hoje, a comunicao integrada est consolidada no mercado. No mais uma tendncia isolada, mas uma prtica estratgica ortodoxa na propaganda, fato que faz o termo mdia alternativa perder o impacto. Afinal, uma alternativa a qu? Todas as mdias so opes, alternativas vlidas para uso. Disso decorre o espao aberto para o termo no media. O termo anglicista no media, assim como mdia alternativa, excludente. Na verdade, no media abrange ferramentas da comunicao integrada que no so associadas s mdias institucionalizadas, como promoo, promoo de vendas (parte da comunicao diretamente ligada s estratgias de Merchandising), design e mdias de aproximao. O mais significativo destes segmentos a comunicao promocional, que termina por se tornar sinnimo de no media. Em entrevista ao portal na internet da revista ABOUT, o ento presidente da AMPRO, Luiz Antnio Peixoto (2003), destaca de forma relevante: No faz nenhum sentido denominar a atividade de marketing promocional de below the line, no media, no advertising. Temos acompanhado o crescimento desse mercado, no s no Brasil, mas tambm na Europa e nos Estados Unidos e verificamos que nossos vizinhos do norte j investem dois teros de suas verbas de comunicao e marketing em atividades promocionais. Partindo deste pressuposto, conclumos que todas as aes de comunicao integrada que no foram direcionadas s mdias de massa, interativas ou exteriores esto automaticamente classificadas como no media. Porm, antes de fechar a definio do termo, proponho um outro, que agrupe todas as mdias em processo de teste como substratos de mensagem persuasiva: mdias experimentais. Esse termo engloba todos os veculos, em particular os recm-desenvolvidos, que esto em fase de estudo pelos estrategistas de comunicao. uma opo lgica para o nome mdia alternativa, uma vez que mdia experimental um termo de incluso que caracteriza e facilita o entendimento desse tipo de mdia sob um preceito. Agrupando mdias sob o rtulo experimentais, podemos definir solidamente o que o mercado fundamentou como no media: todas as formas de contato da marca e da mensagem persuasiva com os mais diversos pblicos-alvo, mesmo que isso no ocorra atravs das mdias normatizadas como sendo de largo espectro. Antes de tudo, utilizar no media na CIM um meio para exercitar a criatividade estratgica na busca de solues que transcendam o que est disponvel ou estruturado no mercado. A no media consiste, portanto, em planejar e entender o uso de novos espaos miditicos, pressupondo novas lgicas discursivas que driblem a extrema fragmentao da ateno do pblico e atinjam os objetivos contemporneos de sua ultrassegmentao. Ragnark: um novo produto para um ultrassegmento Ragnark um dos mais bem sucedidos empreendimentos no mercado mundial de jogos eletrnicos. Ele faz parte de uma nova febre os MMORPGs e no est ligado a nenhuma plataforma dedicada, como os consoles. Este tipo de jogo tem uma lgica extremamente particular, possui base on-line e estruturas narrativas complexas que envolvem atividades que vo desde as tcnicas bsicas de eliminao de adversrios a complexas estratgias para obteno de pontos especiais. Nele, cada jogador cria um avatar uma simulao de si, um eu digital com caractersticas especficas, como ocorre nos Role Playing Games (RPG) tradicionais, de carta. Ao mesmo tempo usa todas as ferramentas tecnolgicas que um jogo eletrnico pode oferecer e adiciona acesso interativo a Internet. O mais importante sua caracterstica gregria, pois os MMORPGS no tm na interao apenas uma possibilidade. Eles so jogados exclusivamente em rede, funcionando somente com o contato dos jogadores a um servidor central que agrupa a todos em um nico mundo virtual. Isto os torna complexos e extremamente diferentes dos jogos eletrnicos conhecidos at poucos anos atrs. Lanado na Coria do Sul pela Gravity Corporation e distribudo pela empresa filipina Level Up!, o game inspirado no universo ficcional dos quadrinhos (mangs) do autor coreano Lee Myoung Jin. Este universo, por sua vez, tem como base uma releitura intrincada da mitologia nrdica do fim dos tempos (Ragnark), narrando as aventuras dos guerreiros Chaos e Loki, claramente inspirados nos deuses dos antigos povos vikings. A narrativa base do universo est em constante expanso e funde estes ritos com um mundo medieval de drages, cavaleiros templrios e magos nrdicos. Apesar da aparente fuso de culturas e narrativas to distintas, o jogo um sucesso mundial, com cerca de 17 milhes de jogadores em 37 pases, entre eles o Brasil. Segundo dados da assessoria de imprensa da Level Up!, a agncia paulista Age foi convidada para trabalhar o lanamento do jogo. Fez uma campanha fundamentada no que havia de mais tradicional e seguro para atingir este segmento: redes de TV aberta e por assinatura, mdia on-line nos portais Terra, MSN, UOL. Tambm foi utilizada mdia impressa com breve segmentao na revista MTV e mangs Ragnark, Chonchu e Cavaleiros do Zodaco, oferecidos pela Conrad, editora brasileira tradicional neste segmento. Objetos de estudo complexos do universo virtual, os jogos do tipo MMORPG chamam a ateno pelos aspectos sociolgicos, psicolgicos e econmicos que permeiam as sociedades virtuais construdas por eles. Considerando esses diversos aspectos, quase intrigante que esse produto tenha gerado uma estratgia de persuao simplista para atingir seu alvo, especialmente pela pouca disponibilidade de tempo do pblico-alvo para outras mdias: um jogador mdio de Ragnark passa 120 horas/ms dentro do ambiente virtual do jogo, encarnando sua personagem. Dentro da lgica da CIM o uso estruturado e planejado dos pontos de contato da marca com o pblico seleciona mdias que podem agregar o alvo demograficamente pretendido, mas dificilmente sero pontos relevantes com os clientes potenciais que j esto inseridos em um universo de MMORPG. Um fator de complicao se destacava, de acordo com a prpria Level UP!: nenhum jogo on-line que tivesse como princpio uma assinatura havia obtido sucesso comercial no pas, onde os jogadores so conhecidos por optar por jogos gratuitos ou comercializados em CDs, DVDs e cartuchos. O resultado inicial ficou aqum do esperado. Apesar de tanto impacto em mdias impressas e eletrnicas o jogo apresentou um crescimento pouco significativo. No perodo posterior campanha, Ragnark contava com um bom nmero de assinantes (cerca de 200 mil), mas o resultado da campanha havia sido pouco expressivo em retorno de novos assinantes. O principal questionamento estratgico a ser feito aqui no a qualidade ou relevncia das mdias escolhidas, mas a adequao das mesmas, pois ainda que sejam baseadas em dados pragmticos, diferem estruturalmente da proposta do produto e da relao deste com o seu pblico.  No Media e Ragnark Aps a primeira campanha, a Level Up! partiu para estratgias promocionais mais agressivas, que se encaixavam nos conceitos de no media e na lgica de Comunicao Integrada de Marketing aqui abordada. A primeira estratgia procurou detalhar o pblico-alvo de Ragnark, chegando a um perfil de players (jogadores) predominantemente masculino, com cerca de 75% de seu pblico com idades variando at 20 anos. Observando superficialmente, com base no foco etrio, temos um produto, um tpico jogo eletrnico, que pede estratgias clssicas. Dissecando o foco etrio, vemos um produto diferente, onde 38% dos jogadores se enquadram no pblico clssico, com idades de 10 a 15 anos. Em outros ttulos (jogos) esse ndice pode superar 50% do pblico. No servidor brasileiro de Ragnark tambm temos 9% de players com mais de 30 anos, um nmero considervel para um ttulo vendido no Brasil e cerca de 20% de mulheres, participao expressiva para este tipo de produto. A primeira reforma no contato com o pblico veio atravs da criao de um novo formato. Aps uma srie de pesquisas qualitativas e quantitativas, a Level UP! detectou que um dos pontos de contato do seu pblico era cereais matinais que eram consumidos por mais de 80% dos seus usurios potenciais. Em maio de 2005, em uma indita parceria comercial com a Nestl, a Level Up! encartou CDs Ragnark em mais de 250 mil caixas do cereal matinal Crunch. Atravs do CD o comprador do produto podia instalar o jogo no computador e jogar gratuitamente durante 7 dias no mundo virtual. A embalagem do cereal funcionou como mdia e trouxe imagens e informaes sobre as personagens do game. Alm disso, criou uma promoo cultural de desenhos envolvendo os usurios ativos de Ragnark e a marca de cereal com o tema Detonando em Rune-Midgard com a fora de Crunch Cereal. Os melhores desenhos deram aos seus vencedores prmios dentro do mundo virtual (como zenys, a moeda corrente do jogo) e no mundo real (brindes promocionais estampando as personagens e a marca). Estas aes no significaram a excluso das mdias tradicionais, mas uma equalizao de investimentos baseada no poder de contato da marca Ragnark e a persuaso que as mdias tinham junto ao pblico. O investimento em presena nos portais on-line foi mantido, com o desenvolvimento de novos espaos miditicos. Com o cereal/produto tornando-se embalagem/mdia, vemos claramente a expresso do conceito de no media como ferramenta de comunicao integrada: no basta atingir ao pblico, preciso driblar sua refrao superexposio dos meios tradicionais. Quase simultaneamente a empresa iniciou uma parceria a longo prazo com a Blockbuster, rede multinacional de aluguel de filmes e games. Durante o ms de junho de 2005, os clientes Blockbuster que participavam do programa de fidelidade Turma do Sof, ganharam um CD de instalao Ragnark, um manual e uma cartela de adesivos do jogo. A escolha no foi impensada: com costume de vender cartas de RPG tradicionais (off-line), a rede de locadoras passou a comercializar tambm cartes pr-pagos que, a exemplo dos cartes de celular, contm um limite de horas para uso do jogo. O sucesso foi to grande que, no ms seguinte, detectando uma tendncia de comportamento do pblico em usar pulseiras de silicone a empresa repetiu a ao, trocando o brinde por pulseiras que identificavam os usurios do jogo. A estratgia ainda foi repetida esse ano, 2006, tendo como brinde, desta vez, um i-i com motivos dos avatares presentes no mundo virtual. Ao fim do ano de 2005 outro desafio parecia insolvel para a mdia tradicional: associar vero, sinnimo de entretenimento ao ar-livre, com o perfil indoor do jogo on-line. A soluo foi a associao lgica do game s sobremesas geladas da rede McDonalds. Executada de janeiro a maro de 2006, a estratgia consistiu em premiar os players que adquiriram uma sobremesa nos quiosques da rede de fast food: o cliente que ainda no participava do jogo tinha direito a sete dias de uso gratuito atravs da promoo McDonalds. Mais uma vez os usurios j cadastrados em Ragnark foram incorporados promoo: para cada sobremesa comprada no perodo foi dado um dia de acesso gratuito, sem limite de horas. O que pareceu uma ao desconectada passa a ser uma ao significante quando observamos um ponto de contato da marca que associa um local de lazer do pblico a um produto tpico de vero (sobremesa gelada) e ao universo do jogo. Cartes colecionveis com diversas personagens ainda incentivaram a volta rede de lanchonetes e a busca de mais um dia grtis pelos usurios. Como limite estratgico foi estabelecido aos usurios cadastrados o uso de at cinco dias grtis o mesmo nmero de cartes colecionveis produzidos para a ao de comunicao integrada. Paralelamente, houve uma forte presena da marca nos pontos-de-venda (quiosques) e uma ao de mdia on-line, que reforou a exposio da promoo junto ao target desejado. Durante todo o ano de 2005 e no incio de 2006 a Level Up! ainda desenvolveu estratgias diretas em cyber cafs e lan houses outros pontos de contato relevantes da marca junto ao pblico. Pontos de convergncia de adolescentes, estes locais promoveram festas presenciais com os jogadores, ampliando a fora da rede de relacionamento dos players de Ragnark. Brindes exclusivos e aes especiais foram desenvolvidos diretamente para esse pblico, ampliando a percepo positiva da marca e a exposio em novos veculos de dilogo persuasivo. Consideraes Finais Um dos aspectos relevantes da no media tem sido a mensurao de resultados. No caso das estratgias integradas desenvolvidas para o jogo Ragnark os nmeros so impressionantes: em dezembro de 2005 o jogo contava com 800 mil usurios, um crescimento de 300% em relao a janeiro do mesmo ano. Esse nmero j ultrapassou 1 milho de usurios brasileiros cadastrados no incio de 2006, com picos de 20 mil usurios jogando simultaneamente. Mais importante que mensurar nmeros destacar que o jogo tece uma rede de contatos da marca em sua estratgia, estes sempre ligados a momentos em que o pblico est extremamente suscetvel s mensagens: o lanche, a locao de filmes, o caf da manh. Desconstruindo a lgica onde o espao miditico no permite experimentao em grandes verbas, vemos que foram investidos, segundo a empresa, cerca de R$ 7 milhes de reais em aes que podem ser caracterizadas como no media. uma verba de fazer inveja a qualquer plano composto de mdias tradicionais. Nesse sentido fcil apostar que o uso de mdias experimentais deixou de ser tendncia e passou a ser uma alternativa obrigatria para os produtos que tm como foco a ultrassegmentao. Ao mesmo tempo o desafio dos profissionais de comunicao mercadolgica particularmente os estrategistas de mdia tem sua responsabilidade ampliada ao responder pergunta: qual o veculo certo para minha mensagem? Certamente estamos caminhando para um perodo onde esta resposta ter diversas vertentes, cada uma com potencialidades distintas e igualmente relevantes para a construo de marcas slidas. O CLIENTE DE AGNCIA DE PROPAGANDA Quem trabalha em agncia de propaganda, principalmente criao ou atendimento, sabe como difcil depender da aprovao do Cliente, seja por incompreenso, divergncia de idias, ou at estupidez mesmo. O que ningum sabe, entretanto, que O Cliente Da Agncia de Propaganda assim o tempo todo. A culpa no dele, da natureza. Se serve de consolo para voc, publicitrio, muita gente por a que tambm tem que passar por estes desprazeres diariamente. Olhe s: No mdico O Cliente Da Agncia De Propaganda chega ao consultrio do Mdico Especialista e diz: "Doutor, arranque fora meu fgado. Ele t doendo muito." O Mdico Especialista o examina e diz que vai lhe receitar um remdio. "De jeito nenhum - diz o Cliente Da Agncia de Propaganda - remdio demora. Quero que o meu problema seja resolvido de uma hora para outra". "Mas eu no posso resolver seu problema simplesmente extraindo seu fgado" - argumenta o Mdico Especialista. "Pode sim. - retruca o Cliente Da Agncia De Propaganda - Eu entendo desse negcio, ele meu. E sou eu que estou pagando". Na boutique. O Cliente Da Agncia De Propaganda volta Loja Chique do Shopping, onde comprara uma cala. Ele deseja troc-la por outro modelo e explica o motivo Vendedora Balzaquiana Gostosa: Ningum l em casa gostou. Eles pediram outra opo. A Vendedora Balzaquiana Gostosa traz outro modelo. Olhe este. moderno, levemente ousado e dinmico, no acha? O Cliente Da Agncia De Propaganda veste a cala e sorri amarelo. Pede licena e sai. Volta depois, cabisbaixo. Bem, o pessoal l de casa gostou. Mas a minha namorada fez umas ponderaes. Ela disse que eu no posso arriscar minha imagem de lder. Que tal algo menos inovador? A Vendedora Gostosa Balzaquiana volta com uma cala jeans. Agora sim ! - comemora o Cliente Da Agncia De Propaganda. E sai novamente. Passam-se os minutos. Finalmente o Cliente Da Agncia De Propaganda reaparece na Loja Chique do Shopping. Antes que a Vendedora Balzaquiana Gostosa tenha tempo de perguntar qualquer coisa, ele dispara: Todo mundo aprovou! S tem uma pendenciazinha: eles criticaram o custo. Ser que no d para fazer uma bermuda com a cala e cortar 50% do valor? Na lanchonete O Cliente Da Agncia De Propaganda senta-se mesa e pede ao Garom Com Dez Anos De Casa: "Uma esfirra e um suco de laranja". O Garom Com Dez Anos De Casa anota e volta logo depois com o pedido do cliente, mas com um detalhe: o prato e o copo so do mesmo conjunto e combinam com o canudinho e o guardanapeiro. O Dono Experiente Da Lanchonete acredita que uma boa apresentao favorece a aprovao do Cliente Da Agncia De Propaganda quanto comida. Assim que servido, o Cliente Da Agncia De Propaganda examina bem e diz ao Garom Com Dez Anos De Casa: "No foi bem assim que eu imaginei a esfirra. Faz o seguinte: leva tudo de volta e me traz uma coxinha e uma gua mineral". O Garom Com Dez Anos De Casa recolhe tudo. Logo em seguida, retorna com o novo pedido. O Cliente Da Agncia De Propaganda faz cara ruim. "No sei, essa coxinha est meio sem molho." "Se o senhor quiser, podemos experimentar uma verso com mostarda e catchup pelo mesmo preo." "Pode ser. Alis, acho que voc deveria ter me alertado sobre isso. Vocs, hein? S pensam em faturar s minhas custas. Bom, j que est em cima da hora, vamos fazer assim: eu no vou beber nada. Mas d para fazer a coxinha maior?" "Tudo bem, senhor. Temos uma coxinha maior que custa um pouco mais e..." "Ah, no! Quebra meu galho, vai. Voc tem que negociar o preo dessa coxinha maior com o dono do bar. Eu no tenho verba, no tenho, voc no entendeu?" Na locadora de vdeo O Cliente Da Agncia De Propaganda entra na locadora de vdeo e pede ao Jovem Atendente Da Locadora: "Eu gostaria de assistir a um bom filme. O que voc sugere?" O Jovem Atendente Da Locadora faz, ento, breves perguntas a respeito das preferncias do Cliente Da Agncia De Propaganda, para compreender melhor seus desejos e necessidades. A concluso que o Cliente Da Agncia De Propaganda quer um filme de Aventura com muita Ao, mas que tenha tambm um pouco de Romance, sem cenas picantes, uma boa dose de Comdia e uma pitada de Fico Cientfica, com atores famosos, novos talentos, um bom diretor. E que possa ser indicado para toda a famlia. Afinal, o Cliente Da Agncia De Propaganda quer agradar todo mundo. O Jovem Atendente Da Locadora sugere De Volta para o Futuro. "Me conta o filme. Todo." _ pede o Cliente Da Agncia De Propaganda. Aps contar todo o filme, o Jovem Atendente Da Locadora j est empurrando a fita, devidamente embalada na sacolinha. "E ento? Muito bom, hein? Exatamente o que senhor pediu." O Cliente Da Agncia De Propaganda pensa um pouco e responde: "Eu quase gostei. Talvez fosse melhor se o jovem Marty seguisse o conselho do Dr. Brown e no salvasse o prprio pai do atropelamento, para no alterar o futuro. Faz o seguinte: me d a As Aventuras de Simbad, que todo mundo j viu e gostou. Assim eu no corro risco." Na pizzaria O Cliente Da Agncia De Propaganda entra numa pizzaria e diz Moa Balconista da Pizzaria: "Moa, h pouco eu pedi por telefone duas pizzas: uma de aliche e outra de calabreza. Eu gostaria de devolv-las." "Porqu, senhor, algum problema?" "Veja bem, senhorita: eu queria uma pizza, mas no dava conta de com-la sozinho. Mesmo assim encomendei uma a vocs, apenas para mostr-la minha famlia, tentando convenc-los a dividir a pizza e o pagamento comigo. Entretanto, havia um problema: minha mulher gosta de aliche, mas meu filho prefere calabreza. Ento pedi uma de cada. Mesmo aprovando a iniciativa e elogiando o aroma das pizzas, infelizmente eles estavam sem dinheiro e no puderam concretizar esta parceria comigo. Sendo assim, eu tambm fiquei sem comer a pizza. Por isso quero devolv-las." "Senhor, no podemos aceit-las de volta. O senhor pediu..." "Pedi, mas no usei, quero dizer, no comi. E como no comi, no acho que tenho que pagar. Mas quero deixar bem claro que elas me parecem de excelente qualidade e que, assim que eu tiver recursos disponveis, entrarei em contato com vocs e encomendarei novamente essas belssimas pizzas de aliche e calabreza." Na concessionria Por favor _ pede o Cliente Da Agncia De Propaganda ao Alinhado Vendedor De Carros da Agncia de Veculos Semi-Novos _ eu gostaria de comprar um carro que deixasse todo mundo encantado comigo." "Pois no, senhor. Eu recomendo este BMW aqui. Ele foi projetado pelos melhores designers, desenvolvido pelos melhores engenheiros e produzido por uma das melhores montadoras do mundo." "Perfeito. Quanto?" "Custa a bagatela de X." "Como? _ comeou a bufar o Cliente Da Agncia De Propaganda _ Voc est pensando que dinheiro capim? Vamos dar um jeito de cortar estes custos. Primeiro: os faris. Para qu quatro? Bastam dois. E estes pneus largos? Com pneus mais finos o carro anda do mesmo jeito. Bancos de couro: qual o problema com o tecido comum? Pode trocar. Deixa eu ver o qu mais. Ah, o motor. Troque-o por um 1.0, que mais econmico. E j que vai trocar o motor, tira os freios ABS, agora no precisa mais deles. Vidro, retrovisor e trava eltricos so caprichos toa. Pode ser tudo manual mesmo. E em vez de pintura metlica, o carro pode ser branco, que est na moda. Anotou tudo? E no se esquea de aumentar o logotipo BMW na frente e atrs. Afinal de contas, todo mundo tem que ver que um BMW, no ? Ligando de volta para a pizzaria Al. Oi, aqui o Cliente que devolveu duas pizzas outro dia. Olha, eu arranjei uns amigos para dividir a conta comigo. Ento, pode mandar entregar aquele pedido. Ah, s uma alteraozinha: dessa vez mande uma Quatro Queijos e a outra Portuguesa. E eu quero ver tudo antes de mostrar para eles" Texto extrado da pgina da solution comunicao em 02.01.2004: http://www.solution.ppg.br/site-agencia-humor-cliente.php Discusso: Engenharia Memtica O que nos leva a ter certeza que administrar a informao vai nos dar resultados concretos? Quem pode nos garantir isso? E de que forma? Questionamentos Muito bem. Mas D certo? a) E a, como voc sabe que d certo, no final, uma campanha? E outras: a) Porque esta frase melhor que a outra? b) Para que tanto mtodo se intuitivo, no fundo? c) Posso ter certeza que d certo? Algumas Respostas: No se pode ter certeza. No se replica um garoto bombril ou um primeiro suti. E finalmente: Os mtodos nos do probabilidades e no certezas. Porque? Propaganda depende uma varivel que no controlamos: a mente humana e sua percepo Entender percepo fundamental para a gerenciar a informao na publicidade 1. Percepo da Informao Informao nada mais que um acontecimento fsico-qumico em nosso crebro Como percebemos o mundo influencia em nossa maneira de gerar informaes Informao comunicao e comunicao processo e no objeto esttico Estrutura da Propaganda (para a percepo humana) Propaganda matria prima: Informao produto final: Informao reprocessada O ltimo processamento no est sob nosso controle: o pblico Propaganda informao percebida e agregada de valor Propaganda, portanto, Meme 1.1 Memtica a) Lgica da Memtica Memtica a cincia que estuda o meme Animais tem centros de informao isolados, geralmente fome, sede, geogrfico, comunicao, etc... Em algum momento um primata enlouqueceu e comeou a cruzar os dados destes centros de informao em todos os nveis Informao deixou de ser sensvel para ser perceptvel. Como organizamos e usamos a informao passou a ser mais importante do que somente a informao b) Memtica / Fundamentos Histrico: O termo Meme surge em 1976 no livro The selfish gene (o gene egosta) de Richard Dawkins (zologo). Assim como o gene a parte mais bsica da composio de um corpo, o meme a unidade mais elementar da idia Os memes se espalham, se recombinam e se reproduzem A melhor definio para meme a de que ele consiste em uma espcie de Vrus de Memria. c) Funcionamento do Meme Idias que, como vrus, tem objetivo de se replicar Hospedeiro: a mente humana Mtodo de contaminao: cargas imperativas (Ganchos ou Hooks) Estimulam o hospedeiro a aceitar o meme Fazem o hospedeiro espalh-lo Analogia biolgica: Simulam o comportamento evolucionista dos seres vivos Meta-meme: meme que deu origem a memtica. d) Exemplos de Meme correntes de carta e e-mail religies lendas urbanas bordes e frases de efeito Marcas E, claro, Publicidade e) Publicidade como Meme Boa Propaganda aquela que convence, que atinge seus objetivos Uma boa propaganda , necessariamente, um bom meme. f) Como fazer um bom meme Com informao matria prima da propaganda informao (memes) Produto final da propaganda informao processada (novos memes) Propaganda essncia do conceito de memes: recombina memes para criar um novo Cria novos memes cujo objetivo reforar outro meme (marca) Buscando a essncia (processo criativo/associaes) Testando sua capacidade de replicar (comprovao) Capacidade de replicao real Maior problema da fabricao de um g) Replicao de um meme A parte que menos controlamos. Como melhorar o efeito? 1) mdia 2) entender o veculo 3) impacto Estmulos positivo / negativo 1) Um ou outro 2) Um e outro Originalidade Definio da til do meme 2. Concluses Finais A mente humana basicamente feita de memes assim como a cultura, o que aprendemos, os valores, etc. Entender a Percepo a parte final para a linguagem persuasiva Texto de Apoio Engenharia Memtica O conceito de memes foi exposto ao pblico pela primeira vez em 1976, no livro The Selfish Gene de Richard Dawkins. Naquele momento, nascia a memtica, uma das teorias cientficas mais revolucionrias das ltimas dcadas, que propunha uma nova forma de entender e estudar o comportamento humano, a arte, religio e mitologia e terminou por influenciar desde Grant Morrison, autor da HQ Os Invisveis, at o escritor beat William Burroughs . Mas o que exatamente so os memes? Assim como os genes so a parte mais bsica da composio biolgica de um corpo, os memes so a unidade mais elementar das idias. Eles se espalham e se recombinam, contaminando as mentes humanas, preenchendo-as, e carregando consigo cargas imperativas, chamadas de "ganchos" (hooks, no ingls) que estimulam os hospedeiros a aceitarem o meme e se espalharem. So idias que simulam o comportamento de seres vivos, numa espcie de evolucionismo dos conceitos. Memes se apresentam em diversas formas: alguns so religies, como o cristianismo ou o discordianismo, outros so lendas urbanas, como a histria da loira do banheiro, ou frases de efeito, como os outrora populares "Uh-t-r-r" e "Ah, eu t maluco!" Padres culturais, como a forma de se dar um n na gravata, a linguagem, ou at crenas pessoais, tambm so reflexos dos memes. Porm, no importando a forma, todos os memes tem o mesmo objetivo: se espalharem, contaminando o maior nmero de mentes possvel. Muitos estudos sobre os memes j foram feitos, no que vem se chamando de Engenharia Memtica, ou a cincia de compreender as estruturas dos memes e manipul-los. Muita polmica tambm foi levantada. Alguns cientistas discordam da idia do "contgio de pensamento", dizendo que impossvel analisar empiricamente tal efeito dos memes. Outros desacreditam as tentativas de aproximar a memtica da gentica, ou a forma como alguns memeticistas tentam inferir que todo tipo de ao resultado de um meme ligado ela. Polmicas parte, a cada dia novos estudos sobre assunto surgem aqui e ali. o meme da memtica se reproduzindo. A popularidade de um meme se deve a muitos fatores. Ron Hale-Evans, no ensaio entitulado "Memetics: A systems Mmetabiology" enumerou vrios "ganchos" apontando que eles tendem a se reunir em dois grupos: os que oferecem uma recompensa por serem espalhados, seja ela real ou no, e os que ameaam seus hospedeiros com uma punio, se no os espalhar. Na verdade, em grande parte das vezes, um meme pode pertencer aos dois grupos ao mesmo tempo. O exemplo clssico so as correntes postais: a maioria delas oferece grandes recompensas se voc as continuar propagando (continue essa corrente e grande sorte cair sobre voc) e, ao mesmo tempo, apresenta casos terrveis que aconteceram com quem quebrou a corrente, tentando convencer o hospedeiro a no fazer o mesmo (Joo Fulano quebrou a corrente e dois dias depois teve um colapso nervoso, por exemplo). Religio segue um padro parecido: siga a religio e voc vai para o cu, no siga e voc vai queimar no inferno. O objetivo, como j foi dito, garantir a propagao do meme. Essa disputa pelo nicho ecolgico pode ser sangrenta, s vezes. Os memes das religies, por exemplo, apresentam uma aparente intolerncia entre si. por isso que um cristo no pode ser tambm um muulmano: os memes do cristianismo e do islamismo so auto-excludentes, carregando consigo contra-memes para deter a contaminao de seus hospedeiros pelos memes concorrentes. Talvez esses contra-memes tenham sido os responsveis pelas Cruzadas, e pelo recorrente desapreo, no Ocidente, pelos habitantes do Oriente Mdio, tidos todos como possveis terroristas. Nem todos os memes tentam se destruir. Adaptabilidade um requisito bsico da sobrevivncia. Muitos memes se ajeitaram bem Internet. Boatos espalhados por e-mail (leite Omega-3 causa cncer , cuidado com o vrus da semana) so um clssico dos tempos modernos. Mas existem outras formas de adptao sutil. Eestrangeirismos na lngua so um exemplo. Em um mundo onde o contato entre diferentes povos, de diferentes linguagens cada vez maior, o meme da lngua portuguesa tenta encampar terminologia gerada pelo meme de outras lnguas, no caso o meme da lngua inglesa, garantindo assim sua flexibilidade e sobrevivncia. Lagartos no podem absorver as melhores caractersticos de seus predadadores para sobreviver, mas os memes podem. Na verdade, embora originalmente fossem comparados com estruturas biolgicas, os memes so muito mais resistentes. Mesmo os memes que duraram por um tempo limitado, como o meme que fez a humanidade brincar com aquelas molas coloridas imbecis que no faziam nada de til, a no ser descer escadas sozinhas, mesmo esses memes possuem uma capacidade de infeco extremamente alta, apesar de seus perodos de vida curtos. So como cepas de vrus da gripe, capazes de infeccionar vrias pessoas, mas por apenas dois meses, em contraposio com memes mais duradouros, mas de rejeio maior, como rituais cannicos, que perduram por sculos, mas sofrem objees constantes. Mas qual o sentido disso tudo, afinal? O que se pode aprender com os memes? Bom, alm de serem uma forma razoavelmente eficaz para anlise comportamental, memes so o material do qual sua mente feita. E sua mente est mais do que pronta para receber e e absorver novos memes. Algum capaz de produzir um meme em laboratrio, por assim dizer, teria grande capacidade de controle sobre multides. A, as possibilidades se estendem ao infinito. Imagine uma campanha publicitria que atingisse os mesmos nveis de contaminao que a expresso "popozuda", ou uma obra de arte com uma carga memtica capaz de gerar o sucesso de Pokmon com a longevidade da Mona Lisa. Usos mais obscuros para os memes tambm existem. Alm do controle mental da populao, no mesmo nvel que os nazistas conseguiram aplicar na Alemanha, os memes so uma arma biolgica mortal. Para que se preocupar com msseis, quando um conjunto de memes includos cuidadosamente em uma populao pode lev-los ao suicdio coletivo? Voc duvida? O caso dos cultistas que se mataram na passagem do cometa Hale-Bopp, e os massacres religiosos que aconteceram numa vila do Acre, so bons exemplos do que pode acontecer quando os memes fogem do controle. Nesse momento, voc tambm foi contaminado por um meme. Eele chamado de Meta-meme, o meme que prope o estudo da engenharia memtica. Ele oferece como recompensa a compreenso da mente humana e informao sobre uma tendncia da contra-cultura cientfica. At onde eu sei, no existe uma ameaa, desde que voc no comece a pensar em coisas como "memes so monstros alienginas escravizando mentes humanas e nos usando como meros hospedeiros para garantir sua sobrevivncia", como Kyle Griffith fez no livro War In Heaven. De qualquer jeito, se voc quiser propagar sua infeco de forma mais eficiente, eu listei abaixo endereos na Internet que possuem vrios artigos sobre o assunto, servindo como focos de contaminao. As Marcas Escolhem Voc Artigo recomendado / Exame Clemente Nbrega "POR QUE ALGUMAS MARCAS EXERCEM UM FASCNIO PERENE SOBRE NS? ESQUEA O PRODUTO. TUDO UMA QUESTO DE MENTE. A GRANDE MARCA OCUPA A NOSSA MENTE. NO SOMOS NS QUE A ESCOLHEMOS. ELA QUE NOS ESCOLHE". " Propaganda que manipula voc fazendo-o acreditar que voc o tal, Que pode fazer o que nunca foi feito... Que pode vencer o que nunca foi vencido... Enquanto isso, a vida l fora passa por voc." Bob Dylan Em "Its alright Ma (I'm only bleeding) " "H algum dentro da minha cabea, mas no sou eu..." Pink Floyd Em "Brain Damage" Dizem que Marketing so 4Ps: Produto, Preo, Promoo e Ponto (ou canal) de venda. Isso pode ter sido verdade um dia, mas, hoje, marketing, cada vez mais, se escreve s com o P de percepo. Peter Drucker disse uma vez: " Marketing e inovao so as nicas funes bsicas em business. Marketing e inovao produzem resultados, todo o resto so custos". Isso foi, , e creio que ser sempre verdade. Porm, marketing no significa mais o que significava e vital entender a exata dimenso da coisa. Temos de nos acostumar a perceber, por outro ngulo, a mais central das atividades de qualquer empresa. A matria-prima do marketing a mente. Quer fazer marketing? Esquea o "produto" e comece pela mente humana. Lies instigantes seguem-se da, e a mais intrigante delas sobre o conceito de marca: a boa marca no aquela que voc escolhe; ela, a marca, que escolhe voc. No jogo de palavras, apenas uma das noes que temos de aprender a reperceber. Quem pode explicar a coisa no Freud, Drucker nem nenhum marketeiro genial Charles Darwin, o verdadeiro patrono do marketing. MARKETING O QUE SE TEM DE FAZER PARA QUE ALGO SEJA COMPRADO. Esse "algo" pode ser um produto, uma idia, um poltico... Qualquer coisa. Pode ser at voc mesmo. No h por que complicar uma definio simples. to simples, vale para tantas coisas, aplica-se a uma variedade to grande de circunstncias que... bem... d a impresso de no servir para nada. Mas se a definio simples, fazer acontecer no . Nosso desafio chegar a um entendimento da coisa que seja til e que inspire. Honestamente, no gosto do que leio por a sobre isso, e vou tentar contribuir para o debate. Este artigo sobre isso. Em Exame de 24.02.1999, Peter Drucker diz: " O marketing ensina que so necessrios esforos organizados para levar uma compreenso do ambiente externo da sociedade, da economia e do cliente para o interior da organizao.... Tudo bem. Trata-se de uma definio acadmica. Os cursos de marketing sempre comeam com esse tipo de papo; ningum discorda. O mais problemtico (e at perigoso) vem a seguir: "No entanto, o marketing raramente desempenhou essa tarefa grandiosa. Em lugar disso transformou-se numa ferramenta de apoio s vendas. Ele no comea perguntando: "Quem o cliente?", mas sim: "O que queremos vender?". direcionado a conseguir que as pessoas comprem as coisas que voc quer produzir. Isso significa virar as coisas pelo avesso. Foi assim que a indstria americana perdeu o ramo dos aparelhos de fax. A pergunta deveria ser: "como poderemos produzir as coisas que os consumidores querem comprar?" Por que perigoso? que da maneira como a coisa est colocada, d a impresso de que: ou o cliente sabe o que quer comprar, ou de que h algum meio de se descobrir isso a priori. No sei se o leitor concorda, mas se isso mesmo o que Drucker quer dizer, hummm... no sei no. No quero provocar polmicas tolas, muito menos ser desrespeitoso, mas acho essa questo essencial para o entendimento do mundo das empresas. Ser que se pode realmente implementar isso de: "entender o que o cliente quer, e agir de acordo"? O mestre me reprovaria, pois estou convicto de que isso no possvel. Inventar algo e dar um jeito do cliente querer esse "algo" talvez seja a essncia da coisa. Marketing se resume a esse "dar um jeito". No h um nico caso relevante de produto revolucionrio (nem o aparelho de fax que Drucker tanto gosta) que tenha sido fruto de investigao distanciada (focus group, pesquisa de mercado) para detectar desejos e necessidades. O cliente, em todos os casos que interessam na prtica, no tem a menor idia do que quer comprar. Se for perguntado, no sai da lengalenga habitual: "Quero o melhor produto do mundo pelo menor preo". Isto : primeira classe a preo de classe econmica. Como voc sabe leitor, Papai Noel no existe em business. Se houvesse uma forma sistemtica de se responder pergunta: "como produzir as coisas que os consumidores querem comprar?" todas as empresas do mundo a estariam usando. Dizendo o que disse, Drucker no ajuda a mudar a situao que critica. Ele no gosta do marketing como "apoio a vendas", mas como, concretamente, ir alm disso? Numa cena do filme "A vida bela" (que Peter Drucker no deve ter gostado), Guido, o personagem principal interpretado pelo ator Roberto Benigni, d uma aula sobre a velha arte de vender. Guido o garom, j tarde e o restaurante est prestes a fechar. Chega um figuro querendo jantar mas s h um prato disponvel. Guido assume o papel do vendedor classico e aborda o cliente com uma conversa mais ou menos assim: "O que o Senhor prefere? Carne de porco imersa em gordura, frango de anteontem com amndoas duras ou um excepcional salmo fresco com batatas?" Desejos e necessidades do cliente? No, o cliente induzido a escolher de acordo com a minha necessidade. Chame de manipulao se quiser, eu prefiro chamar de persuaso. preciso talento para fazer o cliente comprar o que eu tenho para vender e ficar feliz com isso; eu no minimizaria "apoio a vendas". No duvide: um vendedor como o Guido do filme teria lugar em qualquer empresa. MARKETING SOBRE A NATUREZA HUMANA H outro lado. Sim, manipulao no pior sentido tambm existe. A propaganda culpada, sem dvida, por criar desejos suprfluos, mas a coisa muito mais sutil do que pode parecer. Na sociedade ps-industrial globalizada de hoje, no h quem possa definir o que suprfluo. Alis, nunca foi possvel. O suprfluo logo se transforma em necessidade. H 60 anos refrigeradores e telefones eram luxos. Para o governo americano, 93% das pessoas oficialmente classificadas como pobres tem TV a cores, e 60% delas tm vdeo cassete e forno de microondas. No se fazem mais pobres como antigamente. No h leis de Newton no mundo das empresas, por isso perigoso fazer afirmaes que se pretendam definitivas. comum passarmos a repetir conceitos e idias das quais, primeira vista, ningum discordaria, mas que so: ou triviais ("oua o cliente") ou enganosas ("pergunte o que o cliente quer") ou simplesmente suicidas ("faa o que o cliente quer"). Al Ries um de meus marketeiros favoritos chama a ateno para isso lembrando uma cena do filme Patton. O general (representado pelo ator George C. Scott), falando para seus comandados antes de uma batalha importante, diz: "Lembrem-se de que nunca nenhum bastardo jamais ganhou qualquer guerra morrendo pelo seu pas. Guerras so ganhas fazendo os idiotas do outro lado morrerem pelo pas deles." Perfeito, mas precisamente o inverso do discurso usual. Veja outra: dizem que o sucesso est dentro de voc, que se voc acreditar em voc ele vir. Mas o sucesso realmente est fora de voc. Algum, que no voc, tem de acreditar, se no caro leitor, voc ser um perdedor, mesmo que tenha uma f grantica em si mesmo. L fora h milhares de pessoas infelizes comprando livros de auto-ajuda e deixando cada vez mais felizes os autores desses livros. Eles, autores, so um sucesso, as pessoas que compram seus livros no. irrelevante se os autores acreditam ou no neles mesmos, o importante que outros acreditem, no lgico? Da mesma forma, h milhes de empresas que, acreditando "ter o melhor produto", ficam tentando convencer as pessoas a comprar delas porque, afinal, bem... elas sabem que tm o "melhor produto". Todas so ou sero perdedoras. o cliente que tem de achar isso. Outra opinio no conta nada aqui. Em administrao fcil comprar gato por lebre, porm, se no h leis de Newton, h verdades eternas aqui tambm, e uma delas sobre a natureza do marketing. Administrao cada vez mais marketing; s marketing; nada mais do que marketing. H quem ache que so finanas, controles, otimizaes, reengenharias Discordo. Se j foi (e tenho minhas dvidas), no mais. De uns tempos para c passou-se a valorizar o executivo que enxuga, corta custos, demite, otimiza, racionaliza... Paga-se milhes por isso, mas no preciso ter qualquer talento especial para cortar. Qualquer um corta. Qualquer dona de casa domina o bsico de "controles". Esse lado da administrao pouco mais que prendas domsticas. Ok, ok, deixa eu ir devagar. Prometi a mim mesmo no exagerar: housekeeping soa melhor? Parece mais digno mas a mesma coisa. Prendas domsticas. Marketing que exige talento. Marketing sobre clientes. No. Errado. Marketing sobre pessoas. sobre a natureza humana. Desculpe se soa muito bombstico, mas isso mesmo. Marketing, para mim, sim, o que voc tem que fazer para que o cliente compre seu produto hoje, e inovao, o outro pilar da sade empresarial, o que garante que eles vo continuar comprando de voc amanh. Portanto, rigorosamente, o que conta, hoje e amanh, marketing. Inovao pr-condio para que voc continue no jogo. Tudo Marketing. O PRODUTO QUE CRIA A NECESSIDADE Se voc der um "replay" (de alguns milhes de anos) na fita da evoluo tecnolgica, vai chegar a um nico "artefato", a partir do qual todos os demais evoluram: o crebro, ou melhor, a mente humana. essa a matria-prima do marketing como veremos. E mais: vai ver que, da machadinha de pedra lascada ao microchip, a mente no cria com base em necessidade, cria com base em alguma outra coisa. O que seria? Dou uma pista: o ser humano adora o suprfluo. Em "The Evolution of Technology" (Cambridge University Press,1988) um livro que todo pretendente a marketeiro devia ler George Basalla diz o seguinte: Tecnologia no necessidade para o animal humano. O filsofo Jos Ortega y Gasset, define tecnologia como a produo do suprfluo, e ela foi to suprflua na idade da pedra como hoje. Como todo o resto do reino animal, ns tambm poderamos viver sem fogo ou ferramentas. Cultivar o solo e cozinhar alimentos no so pr-condies para a sobrevivncia humana, s so necessidades porque decidimos definir nosso bem-estar de modo que os inclusse. (...) Comeamos a cultivar a tecnologia e, no processo, inventamos o que acabou sendo conhecido como vida humana, (...) ou bem estar. A idia de "bem-estar" certamente engloba a de necessidade, mas essas necessidades esto constantemente mudando. Houve um tempo em que necessidade levou construo de pirmides e templos, em outro significou movimentar-se em veculos auto-propulsores pela superfcie da Terra, depois foi a destruio de cidades por incinerao e irradiao e as viagens espaciais Cultivamos tecnologia para satisfazer s nossas necessidades percebidas, no a um conjunto universal de necessidades determinadas pela natureza. De acordo com o filsofo francs Gaston Bachelard, a conquista do suprfluo nos d mais estmulo espiritual que a conquista do necessrio, porque os humanos so criao do desejo, no da necessidade. O automvel no surgiu da necessidade de nos locomovermos com mais praticidade e rapidez. Nos primeiros dez anos, entre 1895 e 1905, carros eram brinquedos para ricos. No havia necessidade alguma deles. Necessidade s surgiu depois que o produto j estava l (a 10 anos!). E esse no um caso isolado, o caso geral. A regra : o produto que inventa a necessidade! Mesmo as histrias clssicas de inovao tecnolgica trazem essa verdade suprema embutida: no pergunte ao cliente porque ele no sabe, e como voc tambm no sabe, faa o que acha que deve e fique atento maneira como seu produto vai sendo percebido. Modifique-o se necessrio, e v em frente. Quer dizer: integre o cliente ao processo de desenhar o produto. Aprenda junto com o cliente. Os grandes inventores muitas vezes no sabem exatamente para que fins as pessoas vo usar aquilo que esto inventando. Inventam por instinto. Curiosidade. Fantasia. Brincadeira. Thomas Edson no sabia o que o fongrafo iria se tornar quando o inventou em 1877. Para ele seu uso deveria ser, pela ordem: "registrar ordens sem ajuda de estengrafo; fornecer "livros falados" para os cegos; ensinar a falar em pblico; reproduzir msica; registrar as ltimas palavras dos moribundos" e por a vai Reproduzir msica era sua quarta prioridade, pois ele achava que isso seria uma coisa muito trivial para se fazer com sua mquina. Mesmo quando entrou no negcio de fongrafos, ele resistia a us-los para reproduzir gravaes, preferia que eles fossem mquinas de ditar. Claro que isso inverte totalmente certas noes e exige que tenhamos talento para reperceber muitas coisas que achvamos que sabamos, mas no esse precisamente o desafio maior dos tempos em que vivemos? No final do sculo passado, quem observasse a paisagem dos grandes centros urbanos nos Estados Unidos veria carroas, cavalos e estrume. No havia estradas decentes; no havia postos da gasolina, sinais de trnsito, indstria de auto-peas, asfalto... O que havia era um forte mau cheiro no ar. J tinham inventado uma engenhoca motorizada a que chamavam automvel, mas ningum sabia direito como essa "coisa" iria ser, nem se as pessoas iriam compr-la. Provavelmente, pensava-se, iria se tornar uma espcie de brinquedo para os ricos. Algo para se manter na garagem e dar uma volta no quarteiro no fim de semana. Ento, aparece um engenheiro chamado Henry Ford e declara: "Vou fabricar automveis para o homem comum no para os ricos. Vou produzi-los em grandes quantidades segundo um "molde" definido e preciso. Meu mtodo de produo vai torn-lo barato o suficiente para que qualquer pessoa que tenha um salrio decente possa ter um. Todo mundo vai poder desfrutar, com sua famlia, das "benos de horas de lazer nos grandes campos abertos de Deus". O sonho da liberdade a preo baixo. Em 1908, o Modelo T custava 850 US$ e foram vendidas 5.986 carros. Em 1916 o preo cara para 360 US$ e foram vendidos 577.036 carros. Em 1925 a maioria das famlias americanas tinha um carro Ford Modelo T. O Ford Bigode. Ford no inventara a tecnologia, inventara o conceito (exatamente o que Steve Jobs faria oitenta anos depois com o computador pessoal). A idia de Henry Ford infectou as mentes de milhes e milhes de pessoas. Comeava a era do automvel. Fonte: The History of Mass Marketing of America (A Histria do Marketing de Massas nos Estados Unidos, Richard Tdlow, Basic Books, 1990) UM MITO PERIGOSO. CUIDADO! A figura do inventor genial, aquele que tira coisas revolucionrias da cartola, no existe no mundo real. Nem Thomas Edson fez isso, nem nigum. Pode apostar: h sempre um artefato mais primitivo que serve de embrio para o mais complexo. At a roda surgiu por evoluo de um design que j estava l antes. O que Ford fez foi reconfigurar um produto que j existia, apelando para uma fantasia eterna a da liberdade. O mito do inventor genial pernicioso para quem se interessa por marketing pois leva diretamente a outro que atrapalha demais as empresas: o mito do marketeiro genial aquele que inventa produtos e estratgias revolucionrias que quase sempre passam em branco, mas que sempre produzem um rombo no bolso de quem os contrata. Deplorvel. Voltaremos a esse personagem. J houve um tempo em que a empresa podia ser vista como uma entidade "l fora" separada do mercado. Ela investigava objetivamente, coletava informaes e entendia o que o tal "mercado" queria. Isso acabou. Uma das caractersticas do futuro que no h como manter essa separao. A empresa tem que aprender junto com o cliente. O produto projetado em conjunto pela empresa e pelo cliente, e vai tomando forma, passo a passo, medida que ambas aprendem. Co-evoluem. impossvel fazer diferente. impossvel saber antes e, mais que isso, eu diria que um enorme equvoco perder tempo tentando chegar antes a algum tipo de certeza. As razes para isso j foram mais que dissecadas: o processo em que estamos envolvidos tem uma dinmica que no nos permite mais isso. O cliente no sabe o que quer e a empresa tem que experimentar, at entender, junto com ele, seus desejos e necessidades. Desejos e necessidades emergem no processo, no so pr-definidos. Drucker gosta do aparelho de fax, mas essa mquina no foi o primeiro artefato tecnolgico inventado por americanos e posto em uso pelos japoneses. Muito mais dramtico foi o caso do transistor cuja patente foi comprada por quase nada Western Eletric americana, por uma empresinha japonesa chamada Tokyo Tele Communications, que, no ps-guerra, fabricava pequenos foges eltricos para cozinhar arroz. Com o transistor na mo fabricaram em 1955, o primeiro receptor de rdio pocket size, e mudaram o nome da empresa para Sony. O rdio Sony no foi o primeiro rdio miniatura transistorizado fora a empresa americana Regency que fizera isso, mas foram os japoneses que mostraram ao mundo o que poderia ser feito com o produto que os americanos tinham inventado. Alm do mais, desculpe perguntar, qual a importncia de aparelhos de fax em s? Pode ser que eu esteja falando besteira, mas aparelhos em geral, no final do sculo XX, no so big deal. A economia hoje no sobre comunicao. A economia comunicao. O importante a comunicao que o fax possibilita; a participao numa rede. O preo de aparelhos de fax (e as margens correspondentes) no param de cair, mas o valor que se obtm por se estar em rede com outros aparelhos no pra de aumentar. Acontece com tudo o que tem a ver com comunicao, como telefones e computadores. O que importa no so os aparelhos, a rede da qual eles so os ns. Aparelhos, sejam faxes, telefones ou antenas de TV por satlite, deveriam ser de graa e provavelmente acabaro sendo. Como diz Kevin Kelly: "Quando voc compra um aparelho de fax, no est meramente comprando uma caixa de 200 US$, voc est comprando a rede constituda por todos os outros aparelhos de fax do mundo, e isso vale muito mais que 200 US$". Em outras palavras: a grande oportunidade de marketing est em entender e explorar a dinmica da rede com todas as suas (enormes) potencialidades, no no produto que viabiliza a conexo. Modens so aparelhos "fceis"; conectar-se simples, mas a dinmica dos negcios na Internet difcil. A que est o desafio. Outra regra geral de marketing no futuro que j chegou : para vender seu produto, voc no pode por seu foco nas qualidades intrnsecas dele. O produto j era. O FIM DE UMA IDIA: O PRODUTO MORREU Foco no produto totalmente equivocado porque todo mundo hoje tem o "melhor produto". Se voc no inventar aquela droga milagrosa que elimina calvcie em 24 horas, ou o Viagra, ou a mquina do tempo, pode esquecer. Foco no produto coisa da era da chamin. At computador j era. Computador isolado stand alone virou liquidificador. Preos e margens caindo. Uma mercadoria banal. De novo: o que tem valor o computador conectado a outros computadores. Henry Ford no inventou o produto automvel, inventou um conceito para algo a que chamavam automvel. Depois foi atropelado pelas idiossincrasias da mente humana, porque seu "automvel" deixou de ser importante. Quando aparelhos, e "coisas" em geral, deixam de ser importantes, o que passa a contar alguma outra coisa. O que seria ? Quando a Primeira Guerra Mundial acabou, os nmeros da Ford Motor Company eram assombrosos. Henry Ford inventara um conceito. Porm, marketing essa coisa de fazer as pessoas comprarem o que voc tem para vender tinha sido praticamente inexistente para a empresa. O conceito de Henry Ford se concentrava no apelo do preo. Qual seria o limite mnimo a que a Ford poderia chegar? Em 1924 seu lucro fora de mais de 82 milhes de dlares, mas desse total s cerca de quatro milhes estavam vindo da venda de carros novos, o resto vinha de peas de reposio e acessrios. Sabe qual era o lucro da Ford por carro novo vendido? 2 dlares! Pense um pouco no que voc sabe, ou ouviu falar sobre Marketing. Em vez de comear com o consumidor e produzir o carro que ele desejava, Ford bolou um carro que pudesse ser produzido por um preo acessvel maioria. De fato Henry Ford padronizara o consumidor. Todo mundo tinha de querer aquele carro. "Eis aqui o que eu tenho. Compre! "Ouvir o consumidor? Eu, hein! A Ford achava que o seu negcio era produzir Modelos T. Sua cultura de empresa, seus hbitos, suas enormes fbricas, tudo era para produzir Modelos T. A GM, ao contrrio, foi campe em marketing. Definiu, de modo inverso, o papel do consumidor (como o general Patton, lembra?) Ford padronizara o consumidor. Sloan, o chefo da GM, acabou com isso. Introduziu a idia de um carro para "cada bolso e cada finalidade". Mudou os modelos dos carros todo ano! Sloan percebera que, naquela poca, as pessoas no tinham realmente motivo para comprar carro novo, tinham de ser induzidas a isso. Era preciso apelar de outra forma para a fantasia do consumidor, e a GM fez isso introduzindo variedade em modelos, preos, cores e estilos que mudavam todo ano. Alfred Sloan, o idealizador da coisa contou depois: "O problema dos estilos dos carros era delicado. As mudanas teriam que ser to atrativas que criassem demanda pelos novos modelos, gerando, por assim dizer, uma certa insatisfao com os modelos antigos por comparao com os novos. Cada linha de carros da GM teria que ter uma identidade na aparncia, de modo que se distinguisse primeira vista um Chevrolet, um Pontiac, um Buick, ou um Cadillac". Durante os anos vinte, a GM ultrapassou a Ford tanto em parcela de mercado como em lucro. Por falar em lucro, o seu foi initerruptamente maior que o da Ford de 1925 a 1986 todos os anos. Fonte: The History of Mass Marketing of America (A Histria do Marketing de Massas nos Estados Unidos, Richard Tdlow, Basic Books, 1990) Alguns podero achar que Sloan "detectou" desejos e necessidades. No. Ele inventou desejos e necessidades. Marketing cria suprfluos que acabam se tornando essenciais. O carro, reinventado conceitualmente, agora pela GM, no era mais um objeto, era outra dimenso de fantasia. O negcio no tinha mais nada a ver com automveis, mas com moda. Fashion. Claro que ningum realmente precisa de carros vermelhos ou amarelos, mas leitor, esse "realmente" no tem qualquer sentido em marketing. Desejos e necessidades so limitados apenas pela imaginao humana, isto : no tm limites. Ford dera uma falsa impresso: no fundo ele nada entendia de marketing. Henry Ford era um homem de produo. OS DESCONTENTES DO MARKETING Marketing se implementa partindo da mente humana, no brigando com ela. J perdi a conta das vezes em que sou interpelado por algum que discorda" dessa viso cnica e manipulativa" do marketing, que eu, supostamente, estaria defendendo. Bem, voc que julga, leitor. Marketing de fato, em geral, no "politicamente correto". Atividades promocionais so quase sempre invasivas. Os anunciantes esto brigando pela sua ateno. Voc puxado, agarrado, por mensagens chatas, sem imaginao, desrespeitosas at. Se voc como eu, deve achar a maioria uma boa droga. Mas vamos entender as coisas direito. Outros profissionais so pagos para tentar mudar a alma humana, voc, marketeiro, no. Voc s tem de vender para elas. A alma humana formada por noes muitas vezes tolas e contraditrias; caprichos, superficialidades, instintos de imitao nada racionais. Tudo 100% humano, entende? Veja o caso de certos produtos identificados com a classe AA. Qual a regra geral dos marketeiros? Quem no rico adoraria ser. Pesquise e todos vo negar. No acredite, as pessoas mentem muito, sabe? Um carro de luxo por exemplo. Qual o apelo? "Se os ricos compram deve ser bom, vou juntar dinheiro e comprar um tambm". Certo? No. Errado. Os ricos devem ser imitados pelo que fizeram antes de ser ricos, como Al Ries continua a nos lembrar. H pouco ou nada a se aprender com eles depois que enriquecem, portanto deixe esse Mercedes para l e v se virar. Volte s depois que ficar rico. claro que no isso que ocorre. Os marketeiros trabalham em cima de nossas contradies, mas no so eles que as criam, eles apenas as exploram. Marketing pragmtico. uma atividade comercial que, despida de todas as lantejoulas verbais, se resume a: "compre meu produto". Nada h alm disso. Os campees de marketing no so campees porque fizeram grandes planejamentos, nem porque inventaram grandes produtos, ou porque so "criativos". No. Campees so aqueles que fazem o que necessrio para que comprem o produto que eles tm para vender. Seu produto no pode mais ser projetado por voc em isolamento, ele tem que ser experimentado, jogado na rua para ver o que acontece. Se o mundo no disser coisas boas sobre ele tente convencer o mundo. Se no conseguir, arranje outro produto, mude de emprego ou mude de mundo. Em 1937, a Philip Morris lanou um cigarro para mulheres chamado Marlboro. A propaganda dizia coisas supostamente femininas: "Suave como o ms de maio". Dezessete anos depois a marca tinha menos de 0.1% do mercado. Isto : no existia. A, em 1954, foi chamado um publicitrio de Chicago, Leo Burnett, que fez uma cirurgia de mudana de sexo na marca. Marlboro passaria a ser um cigarro para homens. O primeiro anncio mostrava um cowboy, apesar de pesquisas terem revelado que na poca havia pouqussimos cowboys nos EUA. A campanha funcionou. No primeiro ano o novo Marlboro tinha 2% do mercado; 4% no segundo. De l para c, a participao do Marlboro s fez aumentar, at 1976 quando se tornou a marca mais vendida nos EUA e no mundo. A maioria dos publicitrios, deslumbrada com o sucesso eterno do Marlboro, passa a vida tentando replic-lo sem saber direito em que ele se baseia. Ningum sabe porque a mente humana se deixa invadir assim por certas coisas, que acabam se replicando, invadindo mentes e pulando de mente para mente como parasitas. Fonte: Focus The Future of Your Company Depends on it! (Foco O Futuro da Sua Empresa Depende Disso, Al Ries, Harper Bussiness, 1996) Pegue seu produto e no (nunca!) pergunte antes se as pessoas vo querer compr-lo. Faa-o ter apelo mente. No o valor intrnseco de nada que decide a compra, a cabea. Marketing subjetivo, no objetivo. Quem conhece um Macintosh no pode ter dvida: d de dez, como produto, nos PCs Windows-Intel. Mas o Mac perdedor, tem menos de 5% de um mercado em que os PCs "Wintel" tem mais de 80%. O padro Betamax para fitas de videocassete era melhor, objetivamente, que o VHS. Perdeu e sumiu. O teclado de seu computador tipo QWERTY (as 5 primeiras letras em cima, da esquerda para a direita). Esse padro reconhecidamente ineficiente, o padro de teclados DVORAK que o tal. Nunca ouviu falar? Duvido que ainda venha a ouvir. O ergonmico (!?) teclado DVORAK tambm perdedor. "A QUEM J TEM, MAIS SER DADO". Em marketing, quem bota o p na porta e abre uma frestazinha primeiro, tem muito mais chance de se dar bem a longo prazo, principalmente em produtos high-tech. Al Ries diz: "Em marketing muito mais importante ser o primeiro do que ser o melhor, e muito mais importante ser o primeiro a ocupar a mente do que o primeiro a entrar no mercado." Certssimo, adiante explico por qu. Enquanto no chegamos l, veja outro P: preo. A era do soft comunicao, virtualidade, smbolo, intangvel. nessa era que j estamos vivendo, mas nossas cabeas foram formadas pelo oposto disso. O que fez nossas cabeas foram objetos, "ativos", posses, coisas, recursos. Na empresa todo o discurso em torno do "recurso". Tudo recurso, inclusive gente. Bobagem. A mentalidade da era industrial baseia-se na lgica de que o escasso que tem valor. assim: quanto mais voc usa menos resta para ser usado. Minrio, petrleo, matrias-primas em geral. A escassez (ou o controle dos tais recursos por parte de poucos) gera aumento de preos, tenses polticas, guerras frias e quentes. Mas na era do intangvel, o que conta informao: o software, a mdia, a comunicao, o entretenimento... quanto mais se usa essas "coisas", mais valor elas adquirem; o sucesso refora o sucesso. A lgica econmica disso precisamente a oposta daquela da era da chamin. "A quem j tem, mais ser dado". Esse o mandamento nmero 1 da bblia da nova economia. O Windows um exemplo: quanto mais gente "usa", mais valor o produto adquire e mais ricos ficam os acionistas da Microsoft. Os estdios de Hollywood idem. Os bares e parques temticos idem. isso o que Kevin Kelly chama de "nova economia". a abundncia que produz a riqueza. Uma riqueza gerada de forma muito diferente daquela produzida por coisas que, por serem feitas de matria-prima escassa, eram vendidas cada vez mais caro. Aqui a lgica to esquisita que muita "coisa" (desculpe a forma de falar) dada de graa, para fazer a rede de usurios atingir uma massa crtica, e depois, sim, cobrar por upgrades e outras coisas que facilitam e amplificam o uso. fcil entender por qu. A primeira cpia de um software novo, um Windows qualquer desses a, custa caro para a Microsoft pois envolve os milhes gastos em desenvolvimento; mas, a partir da segunda cpia, s o custo do disquete (ou CD-ROM). Quanto? 10-15 US$ no mximo. Tudo o que intensivo em tecnologia assim. Chamamos isso de economia de "retornos crescentes", para diferenar da idia tradicional retornos decrescentes que dizia que quanto mais se usa, mais se esgota a matria-prima, mais caro fica produzir e vender. Aqui : quanto mais se usa, mais se tem e mais barato fica ter. Se voc s sabe competir com base em preo, voc est morto. Preo baixo (promoes, descontos...) estratgia vlida num mundo de "mercadorias", mas esse mundo est sendo rapidamente invadido pelo soft, pelo intangvel, pela comunicao. No importa o setor, (mesmo que voc esteja em siderurgia, minerao, o que for...) o futuro que j chegou soft no hard. H tambm o fato de que preo alto pode ser tima estratgia, mesmo para produtos segunda onda. H um perfume (Joy) que se anuncia como o perfume mais caro do mundo. O que as pessoas pensam? "Se o mais caro deve ser o melhor". outra variante daquilo: "Se os ricos compram, eles devem saber, afinal so ricos". Ah, a alma humana... O cliente paga no pela coisa, mas pelo smbolo. Aqui est o marketing explorando mais uma fraqueza nossa. Voc acha realmente que algum compra um relgio Rolex porque ele marca o tempo com mais preciso que um Timex? Bobagem. Pode negar, mas voc compra um Rolex para todo mundo ver que voc tem um Rolex. Alfred Sloan sabia das coisas. Preo tambm percepo. No tem nada a ver com custo. Voc compra gravatas Herms (aquelas que o Collor popularizou) por 100-120 dlares, mas duvido que custem mais que 20 ou 30 para produzir; tudo includo. Que margem, hein? Porque as pessoas pagam? Porque acham que vale pena pagar. PERCEPO DE VALOR: QUE COISA MAIS ESTPIDA! Voc vai dizer que h uma certa futilidade na minha argumentao, que ela se baseia num tipo de raciocnio circular, estpido mesmo: em marketing o que faz sucesso o que as pessoas compram porque faz sucesso. Certo. Absolutamente certo. estpido mas assim que funciona. O poder est no smbolo. Moda (isto : imitao) conta. V tirando as cascas da (pseudo) erudio e academicismo dessa coisa e, l no fundo, voc vai encontrar seres humanos inseguros imitando a outros idem. Nada tem valor intrnseco em marketing. Percepo de valor uma noo arbitrria e essa uma das coisas mais difceis das pessoas entenderem. A mente humana associa sucesso a mrito. Se est fazendo sucesso por que deve ter algum mrito. Eu digo: se est fazendo sucesso e porque bom em fazer sucesso. E o que preciso para isso? Ter apelo para a mente humana. Ponto. Desista porque voc nunca vai conseguir puxar o fio dessa meada. E esses sucessos de marketing que se apoiam em mtodos para os quais muitos torcem o nariz (mas que so comprovadamente eficazes)? Vendedores, que vendem para vendedores, que vendem para vendedores, que vendem... Bem, dizem que o outro P (de ponto), ou canal de distribuio, que faz a diferena. Eu insisto: a mente. A Amway por exemplo. Tudo bem: o produto correto e o preo adequado. Mas quem o cliente da Amway? outro vendedor da Amway, e o outro P (Promoo) nada tem a ver com o produto fsico que se est vendendo: o que se "promove" o sonho de se tornar um vencedor. O discurso o seguinte: "Voc nasceu para ser vitorioso, no precisa mais ser perdedor. Voc no tem que aceitar que o mundo faa isso com voc. No justo. Veja quanto voc pode ganhar. Voc tem garra. Olhe o caso do Manoel, aos quarenta e cinco anos vivia duro, hoje tem casa em Angra e BMW na garagem. Voc pode ser como ele" Reunies altamente emocionais; depoimentos e testemunhos arrebatadores. Lgrimas e hinos vontade. Como resistir? O cliente o vendedor que vende para outro vendedor, que vende para outro, para outro o produto? O preo? O ponto? No, o apelo mente do vendedor / comprador / vendedor / comprador... Normalmente no nos sentimos bem com essas coisas assim to destitudas de "valor intrnseco". Nenhum marketeiro gosta de admitir isso. Pergunte e ele vai dizer que acredita mesmo que o produto que est promovendo realmente o melhor, que ele jamais aceitaria falar bem de um produto em que no acreditasse de fato bl, bl, bl... Mas no existe esse negcio de qualidade intrnseca. Isso lenda. O animal humano vive mergulhado num oceano de percepes. Ns somos o que percebemos, e isso quer dizer que todos vivemos num mundo virtual, um mundo de nossa prpria fabricao. Para o marketeiro no tem sentido falar em realidade "real"; toda realidade virtual para ele. Tudo percepo, e estar consciente disso o melhor que podemos fazer para no sermos manipulados. Marketing em si neutro. Pode levar ao cu ou ao inferno, depende de quem faz. VEJAM OS POLTICOS Desde que John Kennedy triturou Richard Nixon na TV num debate pr-eleies, em 1960, o marketeiro poltico est em alta. No de se estranhar. Eleies se prestam perfeitamente ao tipo de abordagem na qual marketeiros so especialistas. Se para a empresa o que interessa "compre meu produto", para o poltico : "vote em mim". Mas e o contedo intrnseco da mensagem do candidato? A democracia se baseia no livre debate de idias, portanto, o contedo delas deve ser essencial. Ora, nesses tempos ps-ideolgicos de Tiazinhas, Ratinhos, e pagodeiros, h algum realmente interessado em contedo? Marketeiros polticos, ou melhor, marketeiros de polticos, percebem bem isso, e ganham seus suados milhes dando aos candidatos aqueles conselhos profundssimos: " Vamos trocar esses culos por outros de aros mais leves, Dr. Paulo" "No seja to carrancudo, sorria mais na TV ,Dr. Mrio" "Precisamos aparar um pouco esse bigode, Dr. Olvio." "As donas de casa gostam do seu topete desse ngulo, Dr.Itamar" " O senhor est muito velho Dr. Miguel, milagre no d. Podemos tentar mas vai custar mais caro." " Professor Fernando, use umas palavras em ingls no discurso, ningum entende nada mas o povo gosta, refora sua imagem de intelectual, entende?" Voc, um cara consciente, que participou de passeatas e lutou pelas diretas, se desespera: "E o contedo? Cad o contedo?" Mas o processo democrtico no diz nada sobre contedo. Eleies diretas no garantem que o melhor vai vencer, elas garantem apenas que quem tem mais votos vai vencer. Os marketeiros se deliciam. "Compre meu produto" aqui "vote em mim". DEPOIS DE PETER DRUCKER.TIAZINHA s vezes reclamam porque dou muitos exemplos "de fora" alguns consideram-me meio estrangeiro. Ok, vamos ver dois produtos brasileiros recentes de grandes sucesso. Comecemos com Tiazinha. Que tal? No creio que nenhum leitor discordar de que os atributos que a tornaram um sucesso so inquestionavelmente, exuberantemente, avassaladoramenteEXTRNSECOS, certo? No h nada mais simples que entender o sucesso de Tiazinha. Ser que algo pode atrapalh-lo? Sim, duas coisas: a velhice e aquele personagem a quem j me referi, o "marketeiro genial". Velhice ainda demora, mas cuidado, h um "marketeiro genial" espreitando em cada esquina. O que ele diz? "Tiazinha, as pessoas precisam descobrir agora a sua beleza interior; sua fora de vontade, seu lado espiritual que to lindoGrave discos para crianas. Lance livros. Faa filmes inocentes. Mostre sua preocupao com os menores abandonados... d conselhos..." Essas "extenses de linha" so um perigo em marketing. Tiazinha um produto, no uma marca. Ela entrou na mente como fantasia sadomas-dominatrix. Querer estender esse sucesso para outros domnios para faturar mais arriscadssimo. Se voc tentar forar seu produto para dentro da mente usando referncias conflitantes, a mente vai expuls-las junto com o produto. A mente humana se confunde fcil. Sadomasoquismo junto com inocncia infantil esquisito, no acha? Alm do mais, a concorrncia, quando se entra por esse lado, digamos, mais espiritual, grande (Dom Paulo Evaristo Arns, o Papa..). Voc tem de concorrer at com mortos (frei Damio, padre Ccero, madre Tereza de Calcut...). Filmes para crianas j tem dono: Xuxa, Renato Arago e Anglica so os campees da beleza interior para consumo infantil. Se ouvir o conselho e resolver chicotear o bom senso de marketing, Tiazinha arrisca-se a, rapidamente, ter que fazer performances em churrascarias de subrbio para ganhar a vida. Mas se, ao contrrio, mantiver o foco onde boa (sem duplo sentido) e ficar no extrnseco mesmo, vai viver em lua de mel com seu pblico at que a celulite os separe NO CAIA EM TENTAO SEU PADRE Um outro case brasileiro esse, mais vestido e de batina, pra contrabalanar. A posio de marketing do padre Marcelo Rossi melhor que a de Tiazinha porque ele entrou na mente, de sada, com dois temas de grande apelo: religiosidade e msica. Dois elementos que se reforam. Alm disso jovem e simptico, o que tambm no atrapalha. Pode virar uma marca muito mais facilmente. Mas, seu padre, se o senhor me permite, no caia em tentao. Soube que o convidaram para o desfile de escolas de samba este ano. Parabns por no ter ido. No v nunca. O senhor nada tem a ganhar. A concorrncia com jovens atores seminus e atrizes idem, empenhadas naquelas exibies de contorcionismo genital que, convenhamos, no vo ficar bem para o senhor. No se trata de moralismo. a mente humana, padre. Ela no aceita mensagens que, segundo a sua lgica, so conflitantes. Padre rima com msica e pode rimar tambm com juventude e alegria, mas no rima com samba e mulher nua. Fique no rebanho "extra-carnavalesco" mesmo. O senhor j ocupou uma bela posio na mente. Reforce-a. Fuja do "marketeiro genial" e cuidado com a "sndrome de Tiazinha". Vo dizer: "Que tal ampliar o alcance de sua imagem aparecendo numa novela?". X, satans! Nada disso. O enredo (que imaginao!) vai exigir que o senhor se envolva num tringulo amoroso, ou que aparea de sunga em alguma cena, porque, afinal, aumenta a audincia e no tem nada de mais. Mas a punio por esse pecado de marketing vir logo: os milhes que hoje fatura para a Igreja vo virar fumaa e, logo, logo, padre Marcelo ser visto de novo recolhendo donativos durante a missa. Depois de ter subido to alto, realmente uma pena... PARASITANDO SUA MENTE Marketing cada vez mais uma batalha de percepes. o ser humano no centro. Qualquer curso de marketing ou administrao deveria comear da, em minha opinio. s vezes me pedem recomendaes sobre bibliografia para quem quer se iniciar na profisso. Minhas dicas nada tem a ver com essas coisas de 4Ps, logsticas, pesquisas de mercado, oramentos, ou tcnicas. A competncia do bom marketeiro est em outras reas. Est basicamente naquelas reas que tem a ver com comportamento humano. O primeiro livro que recomendo de um bilogo ingls chamado Richard Dawkins "O Gene Egosta" ("The selfish gene"; Oxford University Press,1989). O livro uma delcia, traz uma tese hoje altamente influente em cincia, mas para o leitor comum, no para o especialista. Nesse livro encontrei respaldo para uma idia que me perseguia h tempos, e que eu achava pura maluquice, nunca tivera coragem de coment-la com ningum. Eu sempre fora fascinado pelas grandes marcas. Para mim, marcas vencedoras tm vida prpria; perpetuam-se a si mesmas; sozinhas. Tm a capacidade de infectar de alguma forma; so assim como uma espcie de vrus da mente... Mais ou menos pela mesma poca em que Henry Ford iniciava a produo daquilo que, em sua cabea, ele definira que seria o automvel, um refrigerante chamado Coca-Cola comeava a cair no gosto dos americanos. Ele tinha sido inventada para curar enxaqueca e seu sabor era... bem... era sabor de Coca-Cola. Era vendido numa garrafinha simptica e comeou a se propagar pelos EUA e pelo mundo atravs da propaganda. A tal bebida com o tempo deixou de ser apenas uma bebida. Era um conjunto de significados um poderoso conceito associado mstica da frmula secreta, do sabor, da maneira de escrever o nome, da embalagem, da linguagem da propaganda. Ao longo dos anos houve centenas de tentativas de imitar seu sabor. Nenhuma "pegou". Tentaram imitar-lhe o nome, no deu certo. Coca-Cola que era a "real thing". Mas o que era realmente a "coisa real"? Por favor, leitor, por favor... A Coca-Cola transcendeu a categoria de produto. Virou um smbolo, ou melhor, um conceito repleto de significados. Esse conceito no tinha a ver s com o gosto da bebida, ou com a linguagem da propaganda. Era algo maior que tudo isso tomado separadamente. Algo "que encontrou ressonncia nos coraes e mentes dos americanos de uma forma profunda e original". A habilidade da empresa em manter a liderana atravs da no mudana notvel, e igualmente notvel a surpresa com que seus prprios executivos perceberam a importncia do conceito que tinham nas mos. O ex-presidente da empresa Roberto Goizuetta disse em 1988: "No existe outra empresa no mundo como a Coca-Cola. Nenhuma. No estou dizendo que somos melhores. No estou dizendo que somos piores. Estou dizendo que no h outra igual. Se quiserem uma prova, tudo o que h a fazer voltar ao vero de 1985... foi ento que ns entendemos que o consumidor americano que o dono da Coca-Cola, no seus acionistas, no seus executivos" O que ocorreu no vero de1985? A empresa quis alterar o sabor original da Coca-Cola. Pesquisas haviam mostrado que havia um sabor "melhor". A nova Coca-Cola, batizada New Coke, foi um dos maiores desastres de lanamento de produto em todos os tempos. O maior erro de avaliao nos 99 anos da Coca-Cola. O resultado foi uma tempestade de protestos to intensa que em trs meses o sabor original estava de volta. Um comentarista escreveu: "A empresa no tinha idia do grau de comprometimento emocional que as pessoas tinham com a Coca-Cola..... alguns consumidores "enlouqueceram", era quase um abalo psicolgico". possvel vencer um "produto" assim? A Coca Cola se entranhou nos coraes e mentes do mundo inteiro. o brand name mais valioso do mundo. Se um dia colonizarem a Lua, voc pode estar certo que a primeira coisa que vai encontrar l ser um outdoor: "Beba Coca-Cola". Se Darwin vivesse hoje ele entenderia porqu. Fonte: The History of Mass Marketing in America (A Histria do Marketing de Massa nos Estados Unidos, Richard Tedlow, Basic Books, 1990) Marcas campes como Coca-Cola penetram nos crebros e tomam conta deles como parasitas. Pulam de uma mente para outra. Quem quiser entender marketing precisa entender de parasitismo cerebral. PARA QUE SERVEM OS VRUS? Coca-Cola a marca mais valiosa do mundo pela sua capacidade de ocupar mentes. No o sabor que conta (no repito mais). Marcas andam por a cavalgando mensagens publicitrias, procura de mentes parasitveis para infectar. So mesmo como vrus. O que um vrus? Richard Dawkins diz: "(...)Vrus, como tudo o mais na natureza, no tem qualquer interesse em ns humanos, seja positivo ou negativo. Vrus so instrues de um programa que diz: "copie-me e espalhe-me"... Isso tudo. Isso o mais perto que voc vai chegar de uma resposta pergunta "para que servem os vrus?". Parece uma finalidade que no finalidade alguma, e precisamente isso que eu quero enfatizar agora atravs da analogia com os vrus de computador.... O que um vrus de computador? um programa, escrito na linguagem que o computador entende, que diz uma coisa s: "copie-me". Copie-me para o seu disco rgido. Vrus de computador se escondem em disquetes que pegamos emprestado, em programas que algum coloca na Internet, em qualquer lugar de onde possam ter acesso a um disco rgido. Para que servem? Para se duplicar. Qual sua finalidade? Duplicar-se. E eles se duplicam, porque se duplicam, porque se duplicam. Porque sua natureza, sua verdade, seu propsito esto contidos por completo na ordem que o define e o esgota: "copie-me". Toda vez que essa ordem encontrada, ela executada. De quebra, pode haver algum efeito colateral, como o prprio disco ser apagado, ficar to cheio de cpias do vrus que deixa de funcionar, ou aparecer uma mensagem aterrorizante na tela. o mesmo que acontece quando algum vrus biolgico faz voc espirrar ou ficar com o nariz entupido; um efeito colateral. O essencial "copie-me!". isso o que o vrus "quer". Em 1973, um comissrio de bordo da Canadian Airways, jovem e bonito, comeou a freqentar certos centros de comportamento mais livre em Nova York, So Francisco, Los Angeles e Toronto durante os intervalos dos seus vos. O rapaz era gay e no tinha dificuldades em conseguir encontros sexuais com uma enorme quantidade de parceiros. Em 1980, comearam a circular notcias de que centenas de homossexuais em vrios pontos dos Estados Unidos estavam morrendo, vitimados por um tipo estranho de cncer de pele ou em decorrncia de debilidade profunda causada por pneumonia. A doena, de l para c, j vitimou milhes e milhes de pessoas no mundo inteiro. O vrus da Aids comeara a assombrar o mundo. Como todo vrus "de sucesso" ele muda suas caractersticas, engana e dissimula e vem zombando das tentativas de elimin-lo. Moralistas acham que o vrus da AIDS uma praga que surgiu para fazer os devassos pagarem por sua lascvia, mas esto errados; o processo que Charles Darwin descobriu a quase 150 anos, que explica a razo de ser de um vrus como o da AIDS, ou qualquer outro. Sei que voc continua desconfortvel com alguma coisa cuja nica razo de ser se fazer copiar. o que eu disse: a mente humana no consegue conviver com a falta de propsito. Tem que haver finalidade; tem que haver mrito. Mas teria mesmo? DARWIN, O PATRONO DO MARKETING. Toda a cultura humana um processo de replicao de idias, hbitos, crenas, conceitos, prticas maneiras de se comportar no mundo. Coisas que se propagam e exercem uma enorme influncia sobre o que ns somos, por que h um meio que facilita essa propagao: o crebro humano. A tese a seguinte: em algum momento no passado distante, nossos genes deixaram de ser os ditadores nicos de nossos destinos e tiveram de passar a dividir o poder com outro tipo de replicador (replicador tudo o que existe com a nica finalidade de se fazer copiar). Os genes que formam nossos corpos nosso hardware tiveram de dividir o controle com algo que se apropriou dos crebros que eles, genes, tinham criado e infectou esses crebros. Nossos crebros foram seqestrados. O seqestro foi obra disso que genericamente podemos chamar cultura. Toda a herana cultural que se transmite de gerao em gerao uma coleo de replicadores assim. Mas que replicadores so esses? So idias, conceitos, slogans, cerimnias, rituais, arte, tecnologia, arquitetura... Todos esses padres culturais evoluem replicam-se num ritmo muito, muito mais intenso que o da evoluo biolgica, e constituem uma fora nova na modelagem do que o ser humano. Richard Dawkins criou um termo para designar os replicadores que adotam a mente como seu habitat natural: memes. Genes so copiados, replicados, de pais para filhos, de gerao para gerao; um meme por analogia, qualquer coisa que se replica, de crebro para crebro, atravs de qualquer meio disponvel para isso. "H razes para considerarmos a espcie humana nica? Acredito que sim. Penso que um novo tipo de replicador emergiu neste nosso planeta. Est nos encarando de frente. Est ainda em sua infncia, ainda se movendo desajeitadamente em sua "sopa primordial", mas j est submetido mudana evolucionria numa taxa que deixa o velho gene muito para trs. A nova sopa a sopa da cultura humana. Ns precisamos de um nome para o novo replicador. Eu quero um nome... que soe um pouco como "gene". MEME Exemplos de memes so melodias, idias, slogans, moda, maneiras de fabricar potes e construir arcos... Assim como genes se propagam... saltando de corpo para corpo, memes se propagam... saltando de crebro para crebro, atravs de um processo que em sentido amplo pode se chamar imitao". Se um vrus alguma coisa que se apropria de algo que j existe e pe esse "algo" para trabalhar fazendo cpias de si mesmo, ento... somos quase forados a concluir que o crebro humano um terreno frtil, um caldo de cultura espetacular, para certo tipo de "vrus" que parasita a mente. A evoluo darwiniana aquela da sobrevivncia dos mais aptos em sobreviver ao chegar ao Homo sapiens, mudou de escala. O crebro consciente, a mente humana, revelou-se um meio extremamente adequado para a replicao de uma nova entidade que, ao parasit-la, coloca-a a servio de seus prprios fins: os memes. Esse processo quando aplicado ao marketing se formula assim: Marcas ou produtos competem por espao dentro de sua cabea. Os vencedores enchem sua mente de cpias deles prprios. O nmero de cpias dessa "coisa" dentro da mente, que determina a marca vencedora. Qualquer fator que faa minha marca aparecer, dentro da mente, com mais cpias que a marca concorrente, me d vantagem. Note bem: memes no apenas pulam de mente para mente por imitao, eles tambm multiplicam-se e competem dentro de nossas mentes. Marketing a arte de conseguir isso. Arte no cincia. Lamento, mas no h pelo menos por enquanto regras para lhe ensinar como fazer isso. Quando e se houver, um dia, os marketeiros estaro desempregados. Por enquanto, agindo com base em pura intuio, eles continuam a reinar absolutos. As grandes marcas Coca-Colas, IBMs, Xeroxs. replicam-se de mente em mente, via um processo anlogo ao dos vrus. Vrus, sejam de computador sejam biolgicos, podem ser e so totalmente sem mrito intrnseco, mas ainda assim se espalham. H certamente algo de ftil nisso, mas e da? ridculo e ftil, mas se replica. Se voc usurio da Internet, j ter recebido pelo correio eletrnico uma mensagem com instrues para que seja reenviada a outras tantas pessoas, se no, "coisas terrveis acontecero com voc". uma mensagem extremamente ridcula e corre o mundo sem finalidade alguma, apenas pelo prazer de se replicar. Mas h um estmulo embutido (nesse caso, uma ameaa) que ajuda muito na replicao da mensagem. Com estmulos adequados (coisa em que os marketeiros so mestres) nossas mentes tambm se tornam um meio muito apropriado para a proliferao de um certo tipo de vrus... Voc pode pensar que a evoluo via seleo natural s se aplica a coisas vivas, mas no, basta que uma idia entre em competio com outra pelo privilgio de "infectar" voc, que entra em cena a seleo darwiniana. Marcas so memes. IDIAS QUE ESCOLHEM VOC Gergia, Gergia... o dia inteiro, uma doce e antiga cano mantm a Gergia em minha mente "Georgia on my mind" , a linda cano de Ray Charles, por coincidncia sobre um meme a terra natal dele a Georgia que no sai de sua mente. Eu vivo cantarolando essa cano. Fui infectado por um meme (a cano) que fala de outro meme (a Gergia). s vezes, no se sabe por que, uma palavra ou melodia escolhida pela mente, e, uma vez l dentro duro expuls-la. J me peguei cantarolando - insistentemente e contra minha vontade marchinhas banais, jingles de propaganda, e at (perdo leitor) refres de musiquinhas pornogrficas que no sei porque insistiam em me voltar memria, quase quarenta anos depois de eu ter aprendido o "original", na escola, na dcada de sessenta. Aposto que acontece com voc tambm. H memes que podemos chamar de "bons"; memes que permitimos com prazer que tomem conta de nossas mentes porque tem efeitos agradveis, digamos assim. H memes que se instalam independentemente de nossa permisso e que so chatos, mas inofensivos, como a tal musiquinha pornogrfica. Outros, como o fanatismo religioso, so perigosos pelo potencial de desgraas que trazem consigo. Memes so os vrus da mente. No preciso haver motivo profundo algum para as coisas se replicarem. Pense, por exemplo, no hbito de se usar bon com a aba voltada para trs. Qual a razo de ser desse meme? Em benefcio de qu ele se propaga? E modismos como ioi, bambol, a dana da macarena (arghhh...), a moda de atletas rasparem a cabea? As pessoas fazem porque todo mundo est fazendo. O hbito salta de mente para mente. So vrus; vrus inofensivos, mas parasitas de qualquer maneira. Geralmente duram pouco. Publicitrios criam memes que se reforam na construo de outro meme mais importante a marca. Quer dizer, eles ganham a vida fazendo com que marcas se amplifiquem e se tornem resistentes, via memes de reforo como o homem de Marlboro, o rapaz do Bombril, o jingle do refrigerante, o slogan da cerveja, o camelo do Camel... Eles querem que as marcas repliquem-se, repliquem-se... Entende leitor? E como marketing pragmtico, eles, publicitrios, se justificam pela lgica do vrus: sou um sucesso porque os memes que crio so bons em se replicar. Ponto. A mente virgem, aquela que no foi ocupada ainda por nenhum meme, a melhor coisa que pode acontecer em marketing. Claro, no h competio dentro de uma mente virgem. Voc estar sozinho l. por isso que Al Ries e Jack Trout insistem em que a primeira lei do marketing : "... mais importante ser o primeiro na mente do que o primeiro a entrar no mercado". Ocupando a mente voc ganha a batalha que interessa. A vitria no mercado conseqncia do que acontece na mente. Ei, por favor, no estou dizendo que vale tudo nesse jogo; no estou dizendo que no se deva ter preocupaes morais, estou dizendo o que marketing. A percepo que a realidade. Moldando a percepo, voc cria a realidade. Memes no tem compromisso com nada (nem com os crebros que eles parasitam) eles s tem compromisso com sua prpria replicao. Esse um ponto muito sutil e crucialmente importante. Daniel Dennett, um filsofo moderno e cognitive scientist da Tufts University, chama a ateno: "O porto seguro do qual todos os memes dependem a mente humana... Enquanto alguns memes definitivamente nos manipulam para colaborar com sua replicao, independente do fato de ns os julgarmos imprestveis, ou feios ou mesmo prejudiciais sade e bem-estar, muitos outros memes a maioria se ns tivermos sorte replicam-se no s com nossa aprovao, mas por causa da nossa estima por eles." isso mesmo: o meme cincia um deles; msica, educao tambm so. Segundo a argumentao de Dennett, h outros memes, controversos, que so mais difceis de julgar quanto aos seus efeitos sobre ns propaganda seria um deles. Outros so francamente perniciosos, mas extremamente difceis de erradicar: racismo, seqestro de avies, fanatismo... A mente humana estranha. Em 1924 um desocupado com pretenses de se tornar artista e arquiteto, preso por iniciar um conflito numa taberna na Alemanha. Na priso durante os nove meses seguintes, escreve um livro em que expe sua insatisfao com a vida e o mundo e apresenta seus planos para modific-los. Nove anos depois ele tem controle total sobre o governo alemo. Nos treze anos seguintes seu exerccio do poder leva trinta milhes de pessoas morte em dois continentes. Em meados de 1970 um ministro religiosos carismtico chamado Jim Jones comeou a atrair uma grande quantidade de seguidores entre os pobres e desassistidos do nordeste da Califrnia. Jones professava uma crena que misturava socialismo, maosmo, religio e boas doses de pura maluquice. Quando comeou a chamar ateno, mudou-se com seus seguidores e acabou numa cidadezinha isolada nas selvas de Johanestown na Guiana Inglesa, Amrica do Sul. Isolados de qualquer contato com o mundo, as idias de Jones encontraram um meio ultra-favorvel para se amplificar dentro do grupo. E o fizeram explosivamente: 910 pessoas, incluindo crianas, foram encontradas mortas por suicdio em novembro de 1978. H vrias modalidades de parasitismo cerebral. F cega, fantica como diz Richard Dawkins pode justificar qualquer coisa: assassinato de fiis "concorrentes" de outras seitas, auto-mutilao, at suicdio em massa, que um caso tpico de memes destruindo aquilo que seria necessrio sua prpria sobrevivncia. A ausncia de evidncia s vezes justamente a fora em que o meme se apia para se propagar. O discurso mais ou menos o seguinte: "Crer diante da evidncia fcil, o contrrio que identifica a f verdadeira". isso que fazem esses pregadores religiosos (um sucesso de marketing) com a multido de desassistidos que os procuram: "se voc pobre, justamente por isso que voc deve contribuir com dinheiro para a obra do Senhor, se voc fosse rico no teria valor". Memes desse tipo trazem embutidos os mecanismos que garantem sua replicao no apelo psicolgico contido na maneira como so formulados. Memes podem replicar-se simplesmente porque do seu prprio interesse faz-lo. Dito assim, d a impresso de que eles tm vida prpria; parece que podemos consider-los entidades autnomas, e de certa forma, isso mesmo. Memes vo alm da metfora; so algo mais. So entidades cuja origem muitas vezes obscura, como a origem de todos os replicadores. Seu mrito sua competncia em entrar em ressonncia com a mente humana, manipul-la em seu prprio benefcio, e assim garantir sua replicao. O maior patrimnio que se pode ter em Marketing (uma boa marca) um meme. Um meme no uma idia que voc tem, uma idia que tem voc. A boa marca no aquela que voc escolhe, ela que escolhe voc. SER QUE O MOCINHO PODE VENCER NO FINAL? Ok. Talvez voc tenha achado a coisa toda meio sombria. Haveria esperana? Daniel Dennett diz : "Eu no sei quanto a voc, mas eu no me sinto atrado pela idia de que meu crebro uma espcie de monte de estrume no qual as larvas das idias de outros se renovam antes de enviar cpias delas mesmas por a. Isso parece roubar a importncia da minha mente. De acordo com essa viso quem que manda ns ou nossos memes?" Richard Dawkins encerra o captulo em que apresenta a idia dos memes em "The Selfish Gene" dizendo o seguinte: "Somos construdos como mquinas criadas para passar nosso genes adiante. Mas esse nosso aspecto ser esquecido em trs geraes. Seus filhos e, talvez seus netos, podem guardar alguma semelhana com voc; talvez em traos faciais, talento para a msica, ou na cor dos cabelos. Mas, a cada gerao que passa, a contribuio dos seus genes nelas fica reduzida metade. No demorar muito para atingir propores negligveis. No devemos buscar a imortalidade atravs da reproduo. Mas se voc contribuir de alguma forma para a cultura do mundo, se voc tiver uma boa idia compuser uma melodia, inventar a tomada eltrica, escrever um poema isso poder sobreviver intacto por muito tempo depois de seus genes terem se dissolvido. Mesmo se ns olharmos para o nosso lado sombrio e assumirmos que o indivduo fundamentalmente egosta, nosso pensamento consciente nossa capacidade de simular o futuro em imaginao pode nos salvar dos piores excessos dos replicadores cegos. Ns temos o poder de desafiar os genes egostas com que nascemos e, se necessrio, os memes egostas com que nos doutrinaram. Ns nascemos como mquinas de genes e somos criados como mquinas de memes, mas temos o poder de nos voltar contra nossos criadores. S ns sobre a Terra podemos nos rebelar contra a tirania dos replicadores egostas.. Comeamos com marketing, terminemos com marketing. H esperana, sim. O mecanismo darwiniano de replicao exige que existam mentes infectveis para poder operar. Mentes padronizadas, mentes que reajam "igual", so uma tentao para os marketeiros. Os "vrus" que eles criam, ocupam e saltam facilmente de uma mente para outra. Mas no culpe os marketeiros, havendo um "mercado de massas", haver esse tipo de infeco; tambm no me interessa discutir quem criou o mercado de massas; s sei que havendo comportamento padronizado, uniformidade de expectativas, mentes sem imaginao que s se sentem felizes fazendo parte "da massa", haver parasitismo mental. O que seria necessrio para no haver? Algo que estimulasse o contrrio disso tudo: individualidade, pluralidade, diversidade. Algo que no se deixasse seduzir por apelos padro, e que tivesse fora para vencer esses apelos. Um novo meio em que pessoas (no consumidores padronizados) possam, se quiserem, ser singulares; nicas. Algo que permita e estimule diferentes expresses. Um milagre que vire pelo avesso os pressupostos comerciais da sociedade que conhecemos; aquela sociedade de Henry Ford, da mdia, da Coca-Cola, do Jornal Nacional e da novela da oito A Internet pode ser esse meio. Claro que ela no foi criada por marketeiros (ela o pesadelo deles); ela no foi criada por ningum. A Internet de fato a manifestao cultural mais interessante que j houve, e, para mim, exatamente pelo seu poder de subverter os pressupostos do nico modelo mental que conhecemos: o da sociedade de massas. H trs anos escrevi: O pessoal de marketing tem apanhado um bocado para desvendar os segredos e o potencial da Internet. veculo para expor mensagens e gerar "recall"? oportunidade para qualificar prospects e gerar 'indicaes' de venda? meio para venda direta? O que ela em termos de marketing??? Muitas bobagens tm sido feitas na Web por causa do habitual simplismo com que as chamadas anlises de mercado so realizadas. A Internet a manifestao mais espetacular da lgica do futuro que j chegou. Ningum medianamente informado nega seu potencial para alterar fundamentalmente... tudo. Pense na turma que mexe com propaganda, por exemplo. Qual a atitude deles quando viram brotar assim, do "nada, um meio que abria possibilidades de "comunicao" instantnea com milhes de pessoas no mundo todo; barato; simples. A reao no podia ter sido outra: "ba, vou anunciar meu produto aqui!". Resultado? Muito dinheiro jogado fora e incontveis histrias de fracasso. At hoje no se sabe direito em que vai dar esse experimento; s se sabe que a Internet veio para ficar. Mas o que fazer com ela hoje? Pouca gente sabe. Ainda no deu tempo de aprendermos. Por que to difcil fazer diferena em termos de marketing usando a Internet? Marketing no cincia. uma questo de sensibilidade para usar linguagens certas. Isto , linguagens que provoquem respostas. Convites ao dilogo que sejam aceitos. Apelos mente humana. E a Internet o que ? Bem, se voc pensa que ela s uma super rede de comunicaes, est enganado. Ela no uma "coisa"; no uma nova mdia convencional. No para ser usada como se usa a TV ou outdoors. No lugar para exibies. Ela a emergncia surpreendente de um "algo" que ningum conseguiu ainda capturar nem definir direito. Uma virtualidade, se voc me permite, que superpe uma nova dimenso da realidade nossa experincia quotidiana. Num artigo na Fortune, de 7 de dezembro de 1998 "The E-Corporation", Gary Hamel e Jeff Sampler comentam algumas coisas para as quais deveramos estar atentos: "A rede (Internet) no apenas um novo meio", eles dizem, " uma experincia profundamente diferente. A rede sobre escolha, liberdade, e controle. um lugar para onde se pode escapar, pelo menos temporariamente, da interrupo desses "vendedores" cujos produtos so todos mais ou menos indistinguveis, a no ser pela propaganda. A Internet a fundao de uma nova ordem industrial." Isso tem a ver com quem nunca pensou que podia ter as coisas a seu modo. My place. My time. Eu, consumidor, quero poder escolher, comparar, pensar... no me pea para "comprar agora" nem para "ligar agora". No me venha com "ofertas especiais". Eu, como 99% da humanidade, sou inseguro, s que antes no tinha opo. Vivia preso naquele falso mundo manipulativo da propaganda tradicional, que, ao exibir aquelas mulheres maravilhosas, aqueles carres maravilhosos, aqueles milionrios espertssimos, riqussimos, lindssimos, me lembrava a todo instante: "Voc um fracasso". No. Aqui eu me sinto no controle, sinto que conto. Compro ou no compro do meu jeito. A rede para os comuns. A Internet uma experincia que valoriza profundamente a humanidade de cada um. Ela permite e estimula voc a ser voc. Coloca voc no centro, no mais esses modelitos publicitrios sem correspondncia no mundo real. Sem truques; sem manipulaes. Funciona mesmo como um "lugar para escapar" da artificialidade e manipulao usuais. Quem tem dado certo na Internet nada tem a ver com o marketeiro tradicional. Quem dar certo nela quem entender e dominar a profunda subverso que representa o simples fato de que quem manda nela o ser humano normal: feinho, sozinho, chatinho, sem glamour ou charme especiais. A rede o valoriza e aplaude. Ela para ele, e ele adora. Pela primeira vez, o consumidor tem o controle e isso que mete medo nos marketeiros tradicionais. No tem nada a ver com "desejos e necessidades" no sentido de ontem, uma dimenso nova de marketing baseada em trust, no em truque. Ningum previu isso, ningum controla isso e ningum entende isso direito ainda. Dizem que mais de 20% das vendas da GM j incluem a Internet como parte do processo. timo, mas ser que a GM sabe quantos visitantes de seu site passam por l e acabam comprando Ford? Pode estar certo de que isso acontece. Esse poder solitrio, individual e discreto est mudando as coisas. Em sua edio de 22 de Junho de 1998 a revista Business Week dizia que a Dell Computers j estava vendendo "on line" mais de 5 milhes de US$ ao dia em hardware. Qual o segredo? Uma vocao absoluta para satisfazer a escolha individual, coisa que concorrentes maiores e mais tradicionais no conseguem. A Dell vende computadores sob medida. o indivduo percebendo as coisas a seu modo: individualista, idiossincrtico, irracional. Nunca prestaram ateno nele, ele nunca teve poder de barganha, agora est se vingando. Vou at o site www.amazon.com, outro sucesso de vendas "on line" Amazon Books, a livraria virtual. Pela natureza da minha consulta e registros de compras passadas, um software da NetPerceptions me reconhece e avisa que saiu um livro novo sobre memes que deve me interessar: "The meme machine " de Susan Blackmore e Richard Dawkins. J comprei. Sou um bobo. Me sinto o mximo quando me reconhecem. O que no vai mudar o princpio do qual partimos. Vai dar certo na Internet quem entender que nela, mais do que em qualquer outro "lugar" (e como sempre) marketing se escrever s com M de mente ou, o que d no mesmo, com P de percepo.  Ultrassegmento ser utilizado neste artigo para denominar a segmentao extrema de mercado que a maioria dos bens de consumo utiliza para formar ou atingir consumidores potenciais. Seria uma forma extrema da segmentao tradicional e no um tipo diferente de segmentao.  Inclusos merchandising, promoes no ponto-de-venda, concursos e atividades entre vendedores/revendedores.  Inserimos neste termo todas as atividades do design de forma macroscpica, destacando programao visual, design de produto e de embalagem. Desta forma todas as atividades citadas esto includas no conceito de no media.  Associao Brasileira de Marketing Promocional.  Sigla de Massive Multiplayer Online Role Playing Game.  Definimos como consoles de jogos eletrnicos todas as plataformas fechadas que funcionam com base em cartuchos, discos ou outros meios de descarregamento digital de softwares de entretenimento, tais como X-Box, PS2, e at os antigos Super Nintendo e Atari 2600.  Dados 2005 da Level UP!, Infoexame e Estado.com.br.     Apostila 1 Criao para Novos Meios  PAGE  PAGE 48  Figura A Imagem da interface do MMORPG Ragnark.  Figuras B e C CD com guia do jogo encartado nas embalagens do Crunch Cereal Nestl e chamada na internet com a imagem da embalagem promocional.  Figura D Kits Block Box/Ragnark Box Blockbuster com CD e i-i promocional .  Figura E Hot Site divulgando a promoo Ragnark/McDonalds: a mdia virtual foi eleita como apoio ideal para as aes de no media do game. 4KX ( F G H I J K ] ^ ( ӴӴӴӴӬqbVbVbVbVbh +JCJOJQJaJhh"CJOJQJaJhhCJOJQJaJhRHh"5CJOJQJaJhRHh5CJOJQJaJhRHCJOJQJaJhRHOJQJh0<hhCJOJQJaJh6vh5CJOJQJaJh0<hCJOJQJaJhRHhCJ(OJQJaJ(hRHh"CJ(OJQJaJ(4H I J ] ^   01noBC $^a$gd*l8$a$gd9+$a$gdRH$a$gd0<$&dPa$gdRHCM~  03ghORq (]^-.ȸ嬠h&RB5CJOJQJaJh"CJOJQJaJh*l8CJOJQJaJh9+h9+5CJOJQJaJh9+5CJOJQJaJh9+h"5CJOJQJaJhh"CJOJQJaJh9+CJOJQJaJ6lmnopBC`fo  FV^LQ ."ȼvddTh@h">*CJOJQJaJ"h@h"56CJOJQJaJhCJOJQJaJh@CJOJQJaJhhh"5CJOJQJaJhh6OJQJh"6OJQJh*l8h"6OJQJh*l8h*l86OJQJhhCJOJQJaJh*l8CJOJQJaJhh"CJOJQJaJh*l8h"5CJOJQJaJ a Gp !,"V$'+A-41a2k3l33`5b5$a$gdRH)$$d%d&d'dNOPQa$gd@.";"X$b$''+5+C-N-U-x-----..L.R.........(/,/6/7/9/:/D/I/b/n/v//////////00<0F0G0I00000011 161T1111122G2H2I2O2l22222hhCJOJQJaJhCJOJQJaJhh"CJOJQJaJhh"5CJOJQJaJN2222!3G3H3I3L3j3k3l33334455<5=5_5`5a5b55555555555z6{666777788O9P9::?;];ֺ񮞎hh:CJOJQJaJh:h:6CJOJQJaJh:h"6CJOJQJaJh:CJOJQJaJhh"5CJOJQJaJh"CJOJQJaJhhCJOJQJaJhCJOJQJaJhh"CJOJQJaJ2b5z6{6Q9=>>@@@pAkBDD;I>Y>x>>>>=?x@@@@@@@XAcAoApAAAAiBkBBCCCCD)D[DDDDDDLERE;I=ISIչ՗չ~h"CJOJQJaJh 6CJOJQJaJ"h h"56CJOJQJaJh h"5CJOJQJaJh CJOJQJaJh hC06CJOJQJaJh h"6CJOJQJaJh:CJOJQJaJhh"CJOJQJaJ,SITIJJJKdvdwddd\e^eԸԸԸԸԸԸԸԸԸԸԸԸԸԸԸh-jCJOJQJaJhNrh"5CJOJQJaJhh"CJOJQJaJhCJOJQJaJhh"5CJOJQJaJH^eeeee)f*fgfhfffYgZgxgzggggg+h2hhhhh{i|iiiiiiiiiKjkjljmjjjjj kklmAmHm}mmmmmmmmnnSnXnnnnnphrh"6OJQJhrhr6OJQJhrCJOJQJaJh-jh"6OJQJh-j6OJQJh-jCJOJQJaJhh"CJOJQJaJAppgqqqqqqqrrrrrryssttvv}{{{{~~  &5E{vvvvvvjvh"CJOJQJaJhWACJOJQJaJh^ h"5CJOJQJaJh^ h^ 6CJOJQJaJh^ h"6CJOJQJaJhh"CJOJQJaJh^ CJOJQJaJh^ 5CJOJQJaJh DNh"5CJOJQJaJhrh"6OJQJhr6OJQJ'svzu|q~78H::85@ )$$d%d&d'dNOPQa$gdyA$a$gdRH780Yx#%<E8VW678e34 @ $×ėԣԗh"CJOJQJaJhyAhyA6OJQJhyAh"6OJQJhhyACJOJQJaJ"hyAhyA6>*CJOJQJaJhyAh"5CJOJQJaJhh"CJOJQJaJhyACJOJQJaJhWAh"5CJOJQJaJ2 n'|~01QQRg >? e$a$gdyA$a$gdRHė12Mmn'*CKL{|}~/1fh~ʲƳdz庨}maaaaah?0CJOJQJaJhyAh"5CJOJQJaJhh2CJOJQJaJh2CJOJQJaJhyAhyA6CJOJQJaJ"hyAhyA56CJOJQJaJhyAhyA5CJOJQJaJhhyACJOJQJaJh"CJOJQJaJhyACJOJQJaJhh"CJOJQJaJ&4R"#WXQRcfgh >? 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